Le grimoire des rois. Théorie constructale du changement

Résumé : La Sagesse des fous inaugure une saga familiale, celle du clan Killian. Récit plein de vigueur, d'ironie et d'humour où se déploie toute une galerie de personnages hauts en couleur pris dans cette pagaille tragi-comique qu'on appelle la vie. Ainsi nous découvrons le couple des anciens, Solveig et Sigfus, puis leur nombreuse descendance. A travers cette chronique familiale, reconstituée par fragments et qui s'étend sur trois générations, est évoquée l'histoire de l'Islande, du début du siècle à nos jours, avec en toile de fond le lent processus d'autonomie politique, puis, après la Seconde Guerre mondiale, le rapide essor économique. Parallèlement aux mouvements de l'histoire nationale, la famille Killian incarne cette fantastique évolution de la société islandaise caractérisée par un incroyable esprit d'entreprise, un bouillonnement d'idées et d'énergie, une activité fébrile : une atmosphère qui imprègne d'un bout à l'autre ce témoignage sur la réalisation du " rêve islandais ".

La négociation est certainement le premier des plus vieux métiers du monde ; pourtant le moins étudié par les sciences humaines. Alors que pléthore de publications encensent le savoir faire de leurs auteurs, leurs destinataires n'ont pour seuls recours que de tenter le mimétisme ou de se complaire dans la contrition face aux miroirs bienveillants que placent au devant d'eux ces comportementalistes modernes que sont les coaches. Ethique de la négociation (Rhétorique & Pratique) met en scène, dans les processus de communication, les trois grands comportements premiers pour démontrer la façon avec laquelle ils déterminent le succès ou l'échec d'une médiation. Pour la première fois placée dans un cadre scientifique probant autant que pratique cette approche métrologique, par le biais de la systémique trifonctionnelle constructale, permet de disposer d'un outil de compréhension et de mesure du fonctionnement général de la négociation, insérée dans la globalité de son environnement. Cette approche systémique, puissante et originale, ne laissera personne insensible. Plus largement il est certain qu'elle ouvrira théoriciens et praticiens sur une vision plus rationnelle des interactions en permettant de comprendre une logique naturelle qui fait souvent bien les choses et qui émane d'une simplicité dont on a peine à croire qu'elle fût si longtemps occultée. Comprise au sein de l'intention éthique, les pratiques qualitatives en négociation seraient bien le critère dynamisant du quantitatif économique qui ferait lien entre le coeur et la raison.

Conquérir de nouveaux marchés et fidéliser sa clientèle sont des préoccupations constantes pour les entreprises dans une économie de marché de plus en plus concurrentielle : la compétence du vendeur mise en relation avec les attentes de plus en plus personnalisées des clients est déterminante pour créer un climat de confiance propice à la vente conseil. Cet ouvrage de formation et d'autoformation analyse avec précision les champs de force qui s'établissent entre les trois piliers de la communication commerciale : le vendeur, le produit, l'acheteur et met en lumière les 7 styles de vente et d'achat auxquels le lecteur peut s'identifier aisément pour définir des stratégies de négociation adaptées aux circonstances, aux événements ainsi qu'aux personnalités diverses des partenaires. L'analyse détaillée d'un entretien de vente, un lexique des mots-clés du vocabulaire de la vente, ainsi que des tests d'autoévaluation, complètent ce livre et en font un outil indispensable à la compréhension des phénomènes fondamentaux et de la communication commerciale, pour les futurs vendeurs, les vendeurs chevronnés et leurs manageurs. Ce livre novateur lève enfin le voile qui entourait ce code secret apparemment compliqué, écrit nulle part, connu de personne, toutefois sous-entendu par tous et seulement pratiqué par les meilleurs.

En développant au sein d'une approche systémique trifonctionnelle les pratiques religieuses, il pourrait bien s'avérer qu'elles soient de nature constructale. Cette constatation théorique permet de placer au-devant de la scène sociale le fait religieux comme indissociable de la vie sociétale. Cet "opium du peuple", loin d'être un égarement scientifique de la pensée, serait bien un liant indispensable. Ces rituels qui vont du bouquet de fleurs, en passant par une aspersion d'eau bénite, un cigare de bon cru, ou les déhanchements d'une croupe incendiaire, jusqu'au coeur de nos lieux de culte, entreraient bien dans la même catégorie, celle des extasiants. Et tant pis pour les acharnés de la raison pure qui prétendent défendre la vie et les valeurs au nom d'un principe de précaution qui ne devrait être, somme toute, qu'un principe de modération. En mettant en perspectives les constantes anthropologiques découvertes par le philologue Georges Dumézil, les schèmes d'agression, d'inhibition et de fuite dégagés par Henri Laborit et les plaçant au sein d'une sociodynamique des formes, convergente des découvertes mises au jour par Adrian Bejan en thermodynamique, la théorie constructale des communications pourrait bien être la clef du code et des cartes que supputaient Sapir et Lévi-Stauss. Cette approche systémique ne laissera personne insensible. Plus largement, il est certain que les ouvertures qu'elle favorise mettront fin aux querelles de chapelles et feront se regrouper dans le sens de la découverte les exégètes, philosophes, anthropologues et libres penseurs authentiquement animés d'une volonté d'apporter une contribution utile.