Les 7 Styles de vente... et d'achat

Une montre n'est jamais parfaitement à l'heure que deux fois par jour : lorsqu'elle est arrêtée. C'est ainsi que l'idéal confine à l'inutilité. De même, le passage de la recherche à la découverte, tout comme celui de la théorétique à la théorie sur les problématiques du changement dans la complexité, ne peut s'opérer dans l'imaginaire ou au sein de dialectiques devenues sournoises : la chute du mur de Berlin a démontré au matérialisme scientifique que sans hypothèse, la thèse et l'antithèse ne conduisaient pas à la synthèse mais bien à un compromis intrinsèquement réitératif des maux dont il se voulait être le remède. Les sciences humaines et sociétales n'échappent pas à cette tentation au point qu'il faille remettre les pendules à l'heure afin que le déplacement, dans un incertain relatif, ne soit plus soumis aux seules intuitions de quelques chamanes éclairés. En somme inventer un sextant qui permette avec les longitudes, les latitudes et un chronographe d'assurer les prises de cap, tant pour l'équipage, l'armateur que pour les marchandises. Sans carte, la quête du sens est une absurdité. La Théorie constructale du changement opère le passage attendu qui permet de quitter l'argumentation au profit de la démonstration, d'abandonner le phlogiston et la génération spontanée pour ouvrir enfin sur la compréhension des mécanismes communicationnels qui animent le changement. Cette approche systémique ne laissera personne insensible. Plus largement il est certain que les ouvertures qu'elle favorise feront se regrouper dans le sens de la découverte les chercheurs authentiquement animés d'une volonté d'apporter une contribution utile à leurs contemporains.

Résumé : La Sagesse des fous inaugure une saga familiale, celle du clan Killian. Récit plein de vigueur, d'ironie et d'humour où se déploie toute une galerie de personnages hauts en couleur pris dans cette pagaille tragi-comique qu'on appelle la vie. Ainsi nous découvrons le couple des anciens, Solveig et Sigfus, puis leur nombreuse descendance. A travers cette chronique familiale, reconstituée par fragments et qui s'étend sur trois générations, est évoquée l'histoire de l'Islande, du début du siècle à nos jours, avec en toile de fond le lent processus d'autonomie politique, puis, après la Seconde Guerre mondiale, le rapide essor économique. Parallèlement aux mouvements de l'histoire nationale, la famille Killian incarne cette fantastique évolution de la société islandaise caractérisée par un incroyable esprit d'entreprise, un bouillonnement d'idées et d'énergie, une activité fébrile : une atmosphère qui imprègne d'un bout à l'autre ce témoignage sur la réalisation du " rêve islandais ".

Résumé : Nous sommes en février 1959. La chalutier Mafur vient de terminer sa campagne de pêche au large de Terre-Neuve-et-Labrador. Les cales sont chargées de sébaste et les trente-deux marins présents à bord pensent déjà à rentrer au port, à Reykjavik, lorsque la météo change drastiquement. La température chute, les vents se déchaînent. Toutefois, le plus grand danger ne vient pas de la houle et des vagues qui déferlent impitoyablement sur le bateau, mais de la glace qui s'accumule sur le pont. Bientôt tout est pris sous une épaisse couche de glace, le bastingage, les flancs, la passerelle, et cette gangue devenant de plus en plus lourde, à tel point que le chalutier risque d'être entraîné vers le fond. Les membres de l'équipage se relaient alors sans arrêt pour essayer de dégager le pont. Plus personne ne dort, on s'accorde tout juste quelques pauses pour reprendre des forces et se réchauffer. Tous le savent : une course contre la montre est engagée, une bataille de vie ou de mort. Le roman haletant d'Einar Karason nous plonge littéralement dans les eaux gelées de la mer du Labrador. L'hyper-réalisme du récit nous fait ressentir la lutte contre les vagues au-delà de l'épuisement, et l'on partage la fureur de vivre de ces hommes menacés par les forces déchaînées de la nature comme si l'on se trouvait à bord... Un tour de force, un livre d'aventure et un grand roman maritime à la fois. Traduit de l'islandais par Eric Boury

La négociation est certainement le premier des plus vieux métiers du monde ; pourtant le moins étudié par les sciences humaines. Alors que pléthore de publications encensent le savoir faire de leurs auteurs, leurs destinataires n'ont pour seuls recours que de tenter le mimétisme ou de se complaire dans la contrition face aux miroirs bienveillants que placent au devant d'eux ces comportementalistes modernes que sont les coaches. Ethique de la négociation (Rhétorique & Pratique) met en scène, dans les processus de communication, les trois grands comportements premiers pour démontrer la façon avec laquelle ils déterminent le succès ou l'échec d'une médiation. Pour la première fois placée dans un cadre scientifique probant autant que pratique cette approche métrologique, par le biais de la systémique trifonctionnelle constructale, permet de disposer d'un outil de compréhension et de mesure du fonctionnement général de la négociation, insérée dans la globalité de son environnement. Cette approche systémique, puissante et originale, ne laissera personne insensible. Plus largement il est certain qu'elle ouvrira théoriciens et praticiens sur une vision plus rationnelle des interactions en permettant de comprendre une logique naturelle qui fait souvent bien les choses et qui émane d'une simplicité dont on a peine à croire qu'elle fût si longtemps occultée. Comprise au sein de l'intention éthique, les pratiques qualitatives en négociation seraient bien le critère dynamisant du quantitatif économique qui ferait lien entre le coeur et la raison.