Définition, origine et démarche du marketing

L’« Atlas de médecine légale » est le livre que l’on attendait… depuis plus d’un siècle ! Aussi étonnant que cela paraisse, si des traités de médecine légale ont été publiés, le dernier atlas de médecine légale dont la BNF garde le souvenir date de 1899. Il n’était que temps de pallier ce manque alors que la médecine légale a fait des progrès scienti?ques et techniques dont le grand public est informé. Destiné aux professionnels en exercice (médecins, magistrats, officiers et techniciens de police judiciaire, avocats…) ou en formation (internes, étudiants en droit, futurs policiers ou gendarmes), l’ouvrage a aussi son intérêt pour tous les professionnels des faits divers et des faits de police et de justice pour expliciter les différentes situations rencontrées dans l’exercice médico-légal. Sa richesse repose sur la variété et l’intérêt des photographies, choisies parmi les photothèques professionnelles des auteurs, pour être les plus parlantes, les plus explicites, mais sans recherche du spectaculaire. Un ouvrage qui veut être une référence valide.

Conclure une vente avec succès ne s'improvise pas. La clé de la réussite repose sur une préparation soignée et une structuration efficace de son offre commerciale. Il convient notamment de ne pas brûler les étapes et de procéder avec méthode : découverte des attentes du client, synthèse, présentation de l'offre, argumentation, traitement des objections, conclusion et contractualisation. Différents outils de communication existent pour accompagner les commerciaux tout au long du cycle de vente : le questionnement, la reformulation... Dans certaines situations de vente, il est parfois même nécessaire de faire preuve de qualités tactiques et de facultés d'anticipation pour déjouer les pièges des acheteurs. Cet ouvrage s'adresse à des commerciaux réalisant des entretiens de vente aussi bien en face-à-face qu'au téléphone, avec des clients B to C (particuliers) ou B to B (entreprises).

Plus la concurrence est vive, plus les marchés sont matures, plus les coûts d'acquisition et de fidélisation des clients sont élevés et plus il convient de développer les synergies entre le marketing et la commercialisation des offres via le Plan d'actions commerciales (PAC). Cet ouvrage permettra aux professionnels du marketing de comprendre les enjeux et les fondements de la fonction marketing, de s'approprier l'architecture et les étapes de formalisation d'un PAC, et d'appréhender la place centrale donnée à la fonction commerciale.

Avant de vendre, il faut savoir ce que l'on va vendre, à qui et par quels moyens. En analysant le contexte aussi bien interne qu'externe dans lequel évolue une entreprise, l'analyse SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) aide à bâtir sa stratégie marketing. Cet ouvrage permettra aux professionnels du marketing de proposer une offre commerciale adaptée à l'environnement de leur entreprise.