Du marketing à la commercialisation

Les bouleversements économiques, les récentes catastrophes environnementales et les ruptures sociétales remettent en cause la vision simplement financière de l'entreprise. Pour créer de la valeur économique et extra-financière, les leaders de demain intégreront pleinement la gouvernance, les relations avec les parties prenantes, l'éthique, l'image, l'impact sur l'environnement dans leur stratégie. Voilà pourquoi l'engagement dans la Responsabilité Sociétale de l'Entreprise est une urgence, pour tous les chefs d'entreprise. Réconcilier les dimensions People-Planet-Profit, est une véritable rupture vers un nouveau modèle de Performance Economique Responsable. Cet ouvrage, premier du genre, dresse le bilan des prochains changements majeurs induits par cette prise de conscience, tant individuelle que collective, dans les entreprises. Qu'entend-on par Responsabilité Sociétale de l'Entreprise ? Pourquoi en ces temps de crise, la démarche RSE constitue-t-elle une réelle opportunité pour l'entreprise ? Comment les entreprises sont-elles impactées par la prise en compte du développement durable ? A ces questions incontournables, Olivier Brongniart et Marc Jacouton apportent des réponses concrètes et donnent une nouvelle vision des grands processus : gestion, pilotage, communication, innovation, système d'information, production, cycle de vie des produits et services, achats... avec pour chaque sujet abordé, le témoignage de responsables d'entreprises.

Avant de vendre, il faut savoir ce que l'on va vendre, à qui et par quels moyens. En analysant le contexte aussi bien interne qu'externe dans lequel évolue une entreprise, l'analyse SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) aide à bâtir sa stratégie marketing. Cet ouvrage permettra aux professionnels du marketing de proposer une offre commerciale adaptée à l'environnement de leur entreprise.

Conclure une vente avec succès ne s'improvise pas. La clé de la réussite repose sur une préparation soignée et une structuration efficace de son offre commerciale. Il convient notamment de ne pas brûler les étapes et de procéder avec méthode : découverte des attentes du client, synthèse, présentation de l'offre, argumentation, traitement des objections, conclusion et contractualisation. Différents outils de communication existent pour accompagner les commerciaux tout au long du cycle de vente : le questionnement, la reformulation... Dans certaines situations de vente, il est parfois même nécessaire de faire preuve de qualités tactiques et de facultés d'anticipation pour déjouer les pièges des acheteurs. Cet ouvrage s'adresse à des commerciaux réalisant des entretiens de vente aussi bien en face-à-face qu'au téléphone, avec des clients B to C (particuliers) ou B to B (entreprises).

Conclure une vente avec succès ne s'improvise pas. La clé de la réussite repose sur une préparation soignée et une structuration efficace de son offre commerciale. Il convient notamment de ne pas brûler les étapes et de procéder avec méthode : découverte des attentes du client, synthèse, présentation de l'offre, argumentation, traitement des objections, conclusion et contractualisation. Différents outils de communication existent pour accompagner les commerciaux tout au long du cycle de vente : le questionnement, la reformulation... Dans certaines situations de vente, il est parfois même nécessaire de faire preuve de qualités tactiques et de facultés d'anticipation pour déjouer les pièges des acheteurs. Cet ouvrage s'adresse à des commerciaux réalisant des entretiens de vente aussi bien en face-à-face qu'au téléphone, avec des clients B to C (particuliers) ou B to B (entreprises).