La méthode MSMKC. Réinventer la vente à l'ère du chaos numérique

Si l'on a tant de mal à comprendre le choix du consommateur en économie de marché, n'est-ce pas parce qu'on se trompe de cible? Franck Cochoy nous propose de laisser un instant homo oeconomicus en paix pour s'intéresser à l'objet de son choix. Il suggère de tirer parti d'une observation très simple, très évidente, et qui pourtant n'a guère retenu l'attention les objets qu'on choisit sur les marchés d'aujourd'hui ne sont pas des produits, mais des produits emballés. Symptomatiquement, l'âne de Buridan - cet animal affamé qui, placé à égale distance de deux quantités semblables de nourriture, ne parvient pas à choisir, et se laisse donc mourir de faim - inaugure l'« économie d'emballage »: pas de problème de choix possible entre deux bottes de foin sans l'intronisation clandestine d'un nouvel actant - l'emballage - entre le sujet et l'objet. À partir de ce constat, Franck Cochoy montre combien ce contenant a priori futile - il est destiné à être jeté! - est au contraire l'une des médiations les plus puissantes qui oeuvrent à rapprocher l'offre et la demande. L'emballage permet l'inscription des éléments susceptibles de sortir le sujet de l'indécision: il cache le produit pour le montrer autrement, révèle des entités invisibles telle la composition chimique de l'objet, informe sur son origine, déporte l'attention des prix vers la prise en compte de la qualité... En nous faisant voyager à dos d'âne parmi les emballages, leurs ressorts et leur histoire, en nous conviant à une promenade entre vente du jambon en supermarché et lecture de la presse automobile, cet essai nous fait découvrir à quel point nos choix sont à la fois libres et solidaires d'une foule d'équipements et d'acteurs dont la mise à jour apparaît décisive pour la pleine compréhension du marché.

Depuis quelques années les donneurs d'ordre industriels, les usagers, les consommateurs, voire les citoyens ou les patients émergent dans les sciences sociales comme de nouveaux acteurs dignes d'attention, à côté des figures plus anciennes du travailleur, de l'ouvrier, du salarié ou du cadre. Derrière la prolifération des termes destinés à approcher un acteur fuyant, pluriel et complexe, se pose la question des rapports qu'entretiennent ces différentes figures, de l'intérêt qu'il y a à les multiplier, à les distinguer, mais aussi à les approcher pour identifier leurs points communs et leurs modes d'action. Telle est l'ambition de ce numéro de Sciences de la société qui propose de réfléchir aux différentes figures sociales du client, en donnant à ce mot toutes les significations qu'il englobe : la figure comme visage charnel de la demande, la figure comme arabesque et parcours que dessinent les pérégrinations du consommateur dans l'espace marchand, la figure comme graphique censé représenter le comportement des clientèles dans les outils de gestion, la figure comme " profil " de l'acheteur inscrit dans la définition des produits, voire la figure de rhétorique qui permet de se faire obéir et de transformer l'organisation " au nom du client ". A partir d'une série de terrains variés (agroalimentaire, banque, grande distribution, services publics, télécommunications, voire usage du cannabis...) et de perspectives diversifiées (anthropologie, gestion, sociologie...), ce numéro tente de cerner cet acteur-client polymorphe et mobile dont l'impossible portrait travaille de plus en plus l'actuel mouvement de marchandisation des choses, des valeurs et du monde.

Comme la blancheur de la baleine, le "colorless-all color" du Moby Dick de Melville, semble le présager, l'absence est souvent rendue visible, voire tangible, dans la fiction américaine. Cet ensemble de contributions est consacré aux différents moyens de re-présentation de l'absence dans les romans ou nouvelles. Sont ainsi évoqués les voiles et vernis de l'illusion, mais aussi les blancs et les silences du texte. Comment les secrets intimes et obsédants ou les soupçons de conspiration émergent-ils dans la fiction ? Si "Voir, c'est perdre" (Georges Didi-Huberman), la réflexion du texte sur les limites du voir et du dire n'est-elle pas un moyen de recréer les miracles de l'invisible, les mystères de l'inconnu ou l'étrangeté de l'ordinaire ? L'expression du deuil peut également être considérée comme un moyen de survie. Comment parle-t-on des absents, qu'ils soient des proches décédés, des amis perdus de longue date ou des anonymes disparus ? Que reste-t-il de leurs vies, leurs corps, leurs voix, leurs secrets ? Comment la voix qui prend en charge le texte réussit-elle à évoquer, voire à recréer cette "altérité" absente qui suppose la présence d'un "je" vivant ? Ce numéro cherche à savoir, enfin, si les disparitions, dans la fiction américaine, ne seraient pas un lieu de ralliement pour les écrivains et les lecteurs, l'émanation d'une rencontre, ou d'une émotion partagée.

Auteur noir américain Ralph Ellison n'a écrit qu'un roman Homme invisible l'un des plus grands textes de fiction de l'après-guerre S'inspirant à la fois de la littérature occidentale et du blues afro-américain l'écriture d'Ellison jubile a la "frontière" Là elle échappe aux clichés ranime la mémoire et transcende la douleur pour faire vibrer l'espoir sur un fond de colère Dans son roman comme dans ses nouvelles et ses essais la voix d'Ellison enchante le lecteur et l'engage à entendre en deça du visible la musique d'une identité en devenir