Key Account Manager. Développer la relation stratégique et créer de la valeur avec les clients clés

Mener une négociation est pour un commercial un moment qui peut être source de tension. Cet ouvrage propose de mieux comprendre ce qui se joue à toutes les étapes de la négociation afin de mieux la préparer, l'appréhender et la vivre. L'objectif est alors de réduire le stress avant et pendant la négociation pour être plus efficace ! Facile d'accès, cet ouvrage donne des techniques et astuces de négociation issue de l'expérience des auteurs en s'appuyant sur la méthode DEAL.

Des clients de mieux en mieux informés et très sollicités, un environnement concurrentiel et juridique de plus en plus dense, des outils en constante évolution, des enjeux stratégiques de plus en plus complexes... Les compétences demandées aux professionnels de la vente sont aussi variées qu'incontournables, car c'est souvent eux qui détiennent les clés de la réussite commerciale de leur entreprise. Ce livre de référence aborde et développe toutes les compétences commerciales indispensables au vendeur, quel que soit son secteur d'activité : organiser et mettre en oeuvre sa conquête de nouveaux clients ; adapter sa stratégie d'entretien aux différentes situations possibles ; négocier fermement avec les acheteurs professionnels ; mettre en place une stratégie grands comptes efficace ; entretenir et développer son mental de compétiteur ; rédiger des propositions écrites gagnantes ; réussir l'épreuve des soutenances orales ; faire de l'argument financier un allié pour convaincre les Directions. Véritable "bible" de la vente, cette 2e édition, entièrement mise à jour, notamment sur les nouveaux outils d'aide à la prospection et la stratégie grands comptes, est enrichie d'exemples récents et d'un chapitre sur les sept péchés capitaux de la négociation. Les techniques et les pratiques professionnelles y sont décryptées pour les vendeurs et leurs managers qui veulent approfondir leurs compétences, professionnaliser leur démarche et devenir ainsi les meilleurs commerciaux !

Des clients de mieux en mieux informés et très sollicités, un environnement concurrentiel et juridique de plus en plus dense, des outils en constante évolution, des enjeux stratégiques de plus en plus complexes... Les compétences demandées aux professionnels de la vente sont aussi variées qu'incontournables, car c'est souvent eux qui détiennent les clés de la réussite commerciale de leur entreprise. Ce livre de référence développe toutes les compétences commerciales indispensables à tout professionnel de la vente, quels que soient le type de vente et le secteur d'activité : - organiser et mettre en oeuvre sa conquête de nouveaux clients ; - adapter sa stratégie d'entretien aux différentes situations possibles ; - renforcer sa force de persuasion ; - négocier fermement avec les acheteurs professionnels ; - aborder la conclusion sereinement ; - faire de la fidélisation un atout pour vendre plus ; - entretenir et développer son mental de compétiteur ; - rédiger des propositions écrites gagnates ; - réussir l'épreuve des soutenances orales ; - faire de l'argument financier un allié pour convaincre les directions. Véritable bible de la vente, cette 3e édition, entièrement revue et mise à jour, s'enrichit de nouveaux outils sur les réseaux sociaux et le social selling. Elle offre les concepts et les pratiques incontournables pour les vendeurs et leurs managers.

Si la naïveté n'est pas l'imbécilité, elle demeure une qualité ambivalente, tantôt louée comme le signe de l'innocence, tantôt ridiculisée comme marquée au coin de la bêtise. La naïveté peut être feinte et s'oppose alors à la doxa qu'elle combat et dépasse. Plus qu'une ignorance - réelle ou simulée - la naïveté apparaît comme une façon d'être au monde, un éthos. Cet ouvrage a pour but de jeter les bases d'une histoire de la naïveté à travers les textes en mettant plus particulièrement l'accent sur son ambivalence comme figure de la vie morale et politique, et modèle esthétique. La naïveté est abordée sous différentes latitudes et à différentes époques, de l'Antiquité au XXe siècle. Les littératures d'expression française, anglaise, américaine, italienne, allemande, tchèque, russe, sont représentées. La poésie, la musique et les arts visuels apportent également un éclairage sur les enjeux esthétiques et éthiques de la notion. Avec les contributions de : Marion Alluchon, Jean Balsamo, Christine Baron, Jean Boutan, Vincent Déroche, Laurent Dubreuil, Déborah Lévy-Bertherat, Fériel Kaddour, Delphine Louis-Dimitrov, Guillaume Métayer, Thomas Pavel, Isabelle Poulin, Lina Steiner, Isabelle de Vendeuvre.