Le grand livre de la vente. Techniques et pratiques des professionnels de la vente, 2e édition

Mener une négociation est pour un commercial un moment qui peut être source de tension. Cet ouvrage propose de mieux comprendre ce qui se joue à toutes les étapes de la négociation afin de mieux la préparer, l'appréhender et la vivre. L'objectif est alors de réduire le stress avant et pendant la négociation pour être plus efficace ! Facile d'accès, cet ouvrage donne des techniques et astuces de négociation issue de l'expérience des auteurs en s'appuyant sur la méthode DEAL.

Résumé : La conquête des grands comptes est un enjeu essentiel pour la réussite de nombreuses entreprises. Anticiper ou suivre la concentration de ses clients pour croître plus vite, devenir fournisseur des meilleurs pour tirer sa propre innovation technologique, naviguer dans le labyrinthe des circuits de décision sont autant d'obsessions pour les dirigeants. Sur ce terrain complexe et hautement compétitif de la vente aux grands comptes, l'action, la bonne volonté et les méthodes traditionnelles des commerciaux ne suffisent pas. Choisir ses clients grands comptes, définir une stratégie d'approche pertinente, tisser sa toile et pratiquer un lobbying judicieux, donner envie de travailler avec soi sans se montrer dépendant, négocier des accords profitables avec les acheteurs : autant de sujets clés pour le key account manager mais aussi pour tout le management de l'entreprise. Dans cette 2e édition, toutes les meilleures pratiques de la vente aux grands comptes vous sont présentées, enrichies de nombreux exemples et témoignages. Les key account managers qui cherchent des outils et méthodes pour accroître leur performance trouveront dans ce livre un guide à usage quotidien. Les managers et dirigeants, quant à eux, y découvriront une aide précieuse pour le management de leur organisation grand compte.

La maladie d Alzheimer concerne directement ou indirectement de plus en plus de personnes. Les symptômes qui la caractérisent - perte de la mémoire et du langage, modifications du comportement, effacement de la personnalité antérieure - cristallisent des questionnements sur la difficulté d'exister dans le monde. Parler avec ces personnes, écouter ce qui ne sera que parcimonieusement livré, c'est recevoir l'expression d'un vécu douloureux, d'un questionnement obsédant sur les raisons de leur existence et sur le sens de toute destinée humaine. A travers les balbutiements, les "balourdises" comme ils s'en excusent parfois, s'échappent des mots et des phrases qui attirent l'attention. En effet, malgré les perturbations du langage et de la communication, les propos tenus évoquent les préoccupations d'hommes et de femmes parvenus à la dernière étape de leur existence. L'inutilité de leur vie leur fait regretter les années de labeur, l'absence de leurs enfants ou de leurs parents les font pleurer sur l'abandon dont ils sont l objet. Les souvenirs d'enfance sont davantage présents que la trace d'événements récents. Le temps du vieillir devient un temps d'expérience de renoncements successifs et de retour aux origines. L'écoute attentive de ces malades met en évidence l'étrangeté et la poésie de certains messages. De ce fait, accompagner une personne souffrant de démence est de l'ordre d'une expérience du sentir et de l'ajustement à l'autre. Cet ouvrage propose un parcours pour entrer dans l'univers de ces personnes afin d'établir une rencontre vraie et favoriser un ultime accompagnement.

La négociation commerciale est une démarche de communication ayant pour but de parvenir à un accord commercial. Ce processus passe par la confrontation des attentes, intérêts, positions et points de vue des négociateurs. Comment réussir sa négociation commerciale en utilisant les bons outils pour se préparer, construire sa négociation, trouver le moment propice, travailler ses qualités de négociateur, rentrer en relation avec son interlocuteur et apprendre à déjouer les pièges de l'autre partie ? Vous apprendrez tout cela et même plus grâce à un focus sur le déroulé d'une négociation, pour réussir à bien mener votre négociation et la conclure. Rédigée par le fondateur d'Halifax Consulting, cabinet référent en performance commerciale, qui travaille avec de grands noms de l'entreprise (Air Liquide, Deloitte, Total Energie, La Banque postale), cette boîte à outils vous permettra de négocier au mieux pour parvenir à un accord commercial viable.