Vendre et négocier avec les grands comptes. Profession Key account manager, 2e édition

La conquête des grands comptes est un enjeu essentiel pour la réussite de nombreuses entreprises. Ce sont des clients stratégiques qui demandent un traitement spécifique. Choisir ses clients grands comptes, définir une stratégie d'approche pertinente, tisser sa toile et pratiquer un lobbying judicieux, donner envie de travailler avec soi sans se montrer dépendant, négocier des accords profitables avec les acheteurs : autant de sujets clés pour le key account manager. Proposant de nombreux exemples et études de cas, ce livre se veut un guide concret pour tous les managers et dirigeants qui cherchent des outils et méthodes en vue d'accroître leur performance.

Des clients de mieux en mieux informés et très sollicités, un environnement concurrentiel et juridique de plus en plus dense, des outils en constante évolution, des enjeux stratégiques de plus en plus complexes... Les compétences demandées aux professionnels de la vente sont aussi variées qu'incontournables, car c'est souvent eux qui détiennent les clés de la réussite commerciale de leur entreprise. Ce livre de référence aborde et développe toutes les compétences commerciales indispensables au vendeur, quel que soit son secteur d'activité : organiser et mettre en oeuvre sa conquête de nouveaux clients ; adapter sa stratégie d'entretien aux différentes situations possibles ; négocier fermement avec les acheteurs professionnels ; mettre en place une stratégie grands comptes efficace ; entretenir et développer son mental de compétiteur ; rédiger des propositions écrites gagnantes ; réussir l'épreuve des soutenances orales ; faire de l'argument financier un allié pour convaincre les Directions. Véritable "bible" de la vente, cette 2e édition, entièrement mise à jour, notamment sur les nouveaux outils d'aide à la prospection et la stratégie grands comptes, est enrichie d'exemples récents et d'un chapitre sur les sept péchés capitaux de la négociation. Les techniques et les pratiques professionnelles y sont décryptées pour les vendeurs et leurs managers qui veulent approfondir leurs compétences, professionnaliser leur démarche et devenir ainsi les meilleurs commerciaux !

C est une collection unique et étonnante que présente le château de Vendeuvre en ormandie, celle de plus sept cents pièces de mobilier miniature, trésors de prouesses techniques et de savoir-faire. Des chefs-d oeuvre de compagnons aux modèles de menuisiers et d ébénistes, de l argenterie aux meubles encéramique, en passant par les jouets princiers, cet ouvrage nous entraîne dans une découverte originale des arts décoratifs du Moyen Âge à nos jours. Collectionneuse passionnée, Elyane de Vendeuvre nous raconte ces objets exceptionnels, témoins de l Histoire et de notre patrimoine, qui vous fascineront commeils la fascinent depuis son enfance.

Les entreprises vivent aujourd'hui dans une atmosphère volatile, incertaine et complexe. Pour les forces commerciales, cela se traduit par de grandes difficultés. Ainsi, beaucoup d'entreprises doivent opérer une transformation commerciale pour se démarquer dans leur façon de vendre. Pour y arriver, cet ouvrage propose une nouvelle démarche, la vente différenciée, et répond aux questions suivantes : Quelles formes doivent prendre les stratégies de vente pour s'adapter à ce nouveau monde ? Comment aller chercher de la croissance sans faire chuter la marge ? Comment se différencier dans un marché saturé ? Comment segmenter son portefeuille clients pour mieux innover ? De quelles compétences commerciales a-t-on besoin pour les années futures ? Comment ancrer le changement dans la durée ? A partir de cas d'entreprises réels, de nombreux exemples, d'études et d'avis d'experts, cet ouvrage apporte un éclairage nouveau sur le processus de vente.