La sculpture gauloise méridionale

Résumé : Ce 9e livre de Pascal PY est la bible du management commercial. Rien n'échappe à l'auteur afin que celles et ceux qui ont la responsabilité des ventes puissent : interpréter la stratégie commerciale de leur entreprise, participer efficacement à son élaboration ou à son adaptation ; analyser et diagnostiquer les difficultés commerciales rencontrées par leur équipe; imaginer et mettre en ?uvre les actions pertinentes en réponse ; conduire leur équipe commerciale à vendre, conquérir, fidéliser, reconquérir, améliorer la marge, intensifier les achats des clients, lancer un nouveau produit ; manager leur équipe et la motiver avec succès ; recruter, former, licencier des vendeurs ; coacher sur le terrain ; concevoir, rédiger et piloter leur Plan d'Actions Commerciales. Tout ceci se conjugue en 134 actions commerciales amplement approfondies et ordonnées dans cet ouvrage très pratique en un plan d'ensemble cohérent, harmonieux et efficace. 134 actions incontournables qu'il appartient à tout responsable commercial de mener à bien et de coordonner afin d'opérer son break concurrentiel.

Le tourisme, tout à la fois fait de société et phénomène économique, a longtemps souffert de l'image d'un secteur professionnel marginal, notamment parce que sa nature multiforme est difficile à appréhender d'un point de vue statistique et que la consommation touristique est très hétérogène. L'auteur démontre que, au contraire, le tourisme est un secteur fondamental des économies nationales ; en France, premier pays " récepteur " mondial de touristes étrangers avec 79 millions d'arrivées en 2006, le poste " voyages " a ainsi dégagé cette année-là un excédent de 12,1 milliards d'euros au sein de la balance des paiements courants, soit bien plus que l'agro-alimentaire (7,2 milliards) et l'automobile (5,5 milliards). L'ouvrage fait apparaître l'originalité de cette activité au travers des spécificités de la consommation (influence des facteurs démographiques, physiologiques, psychosociologiques), de l'offre et de la production (hétérogénéité, concentration dans l'hôtellerie, les campings, les agences de voyages...), ainsi que des prix touristiques. Il met particulièrement l'accent sur la diversité des producteurs - tourisme commercial, associations, pouvoirs publics - et sur l'impact du phénomène touristique tant à l'échelon national (balance des paiements, emplois) qu'aux échelons régional et local.

Ce livre est d'abord l'histoire d'une ville portuaire antique, établie au bord d'une lagune et d'un fleuve méditerranéens qui lui donnèrent son nom: Lattara, à Lattes, près de Montpellier. Au moment de sa fondation, cinq siècles avant notre ère, elle accueille des négociants étrusques, venus pour développer le commerce du vin avec la Gaule méridionale. Cette présence est de courte durée car, quelques années après, ce sont les Grecs de Massalia (Marseille) qui contrôlent le comptoir, dont la population reste néanmoins majoritairement indigène. Ces relations privilégiées durent jusqu'à la conquête romaine et marquent profondément la vie et l'économie des Lattarenses, dont la civilisation traditionnelle est métissée d'influences helléniques dans de nombreux domaines. La chute de Marseille devant les armées de César, en 49 av. J.-C., change la donne et provoque une incontestable accélération du processus de romanisation. Cependant, à partir du règne d'Auguste (27 av. J.-C.-14 apr. J.-.C.), Lattara, incluse dans la cité de la colonie de Nîmes, perd son autonomie politique tout en conservant un rôle économique notable à travers l'activité de son port. Cette histoire parcourue, on aurait pu s'arrêter là. Mais l'on aurait négligé ce que l'archéologie actuelle apporte de plus nouveau à la connaissance de l'habitat et de la vie des gens de la Protohistoire et du début de la période gallo-romaine, grâce à des techniques plus précises, à l'ouverture de la recherche à de nombreuses disciplines connexes, à la diversification des questionnements tant sur le terrain qu'au laboratoire. Faute de textes et de contacts directs avec ces populations, une ethnologie des Lattarenses restait évidemment impossible. Mais une ethnographie peut être esquissée dans les domaines où une documentation matérielle était peu ou prou conservée, modifiant sensiblement la vision quelque peu mythique des Gaulois que nous ont inculquée la tradition, l'école et certaines bandes dessinées. Car ces Gaulois-là, surtout dans le Midi, encore plus sur les rivages de la Méditerranée, ne ressemblent ni à ce l'on en pensait naguère, ni vraiment aux autres habitants de la Gaule: leur parcours, leurs contacts avec les grandes civilisations méditerranéennes, leur milieu de vie aussi leur ont conféré très tôt une certaine originalité dont l'étude vient enrichir et diversifier notre vision de cette époque-clé de notre histoire, celle-là même où s'apprirent les principes de la vie moderne.

Toute chose à un prix. Le faire payer avec le sourire, c'est facile !À ce jeu, certains excellent alors que d'autres peinent. Nombreuses sont les techniques, qui permettent de conduire nos clients à consentir à s'acquitter du juste prix. Ce sont tous ses outils, méthodes et astuces que Pascal PY nous enseigne dans ce livre.Qu'il s'agisse des techniques argumentaires spécifiques au prix, de la méthode de la mise en perspective du prix, de l'astuce de la globalisation de l'offre, de la mise en avant du produit subliminal ou de la pratique du donnant-donnant, la lecture de ce livre promet à tous ceux qui mettront en oeuvre ses méthodes et qui suivront ses conseils, de lever toute difficulté pour faire accepter les prix qu'ils proposent et de pouvoir mener à bien les négociations commerciales les plus complexes.