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Les techniques de vente... qui font vendre. 6e édition
Corcos Marc ; Mercier Stéphane
DUNOD
32,00 €
Épuisé
EAN :9782100748983
Pourquoi ce livre est-il devenu le best-seller des ouvrages sur la vente ? Parce qu'il répond de manière simple, concrète et directement applicable aux questions que se pose tout vendeur, quel que soit son client : Comment éveiller rapidement l'intérêt du client par une offre attractive alors que ce dernier n'est pas forcément demandeur ? Comment formuler les bonnes questions qui font apparaître ses besoins ? Comment présenter les arguments qui font mouche et qui répondent à ses véritables interrogations ? Comment utiliser ses objections comme appui à l'argumentation de vente ? Comment valoriser les avantages de l'offre au moment de la présentation du prix et comment la faire accepter ? Synthétique et pédagogique, illustrée de situations de vente quotidiennes, cette 6e édition s'enrichit des principaux plans de vente et des comportements à adopter pour mener l'entretien vers une conclusion positive.
Les souffrances de l'adolescent s'expriment régulièrement par et au travers du corps. Des troubles somatoformes plus ou moins bénins aux conduites d'automutilations en passant par l'anorexie et les conversions hystériques, c'est le corps qui semble contenant et contenu du mal-être. Si le recours à la parole reste important, les adolescents paraissent plutôt en recherche et en besoin d'une autre médiation permettant une réassurance enveloppante, appuyée effectivement sur les éprouvés corporels. L'équipe de pédopsychiatrie de l'Institut Mutualiste Montsouris propose une présentation de son expérience des massages et des enveloppements thérapeutiques pour une réflexion théorico-pratique autour de quelques points fondamentaux : Comment rencontrer l'adolescent et son corps et, surtout, comment l'adolescent rencontre-t-il son corps ? Peut-on toucher ici l'adolescent ? Sur quelle base ? Qu'est-ce que cela implique ? Comment penser l'articulation avec les autres dimensions du soin dans une prise en charge institutionnelle ? Comment penser aussi l'articulation avec les familles ? Avec la participation de : C. HAGELAUER, J.-F. MANGIN, E. SABOURET.
L'objectif de cet ouvrage, synthétique et pédagogique, est de fournir une vue d'ensemble actuelle de l'alexithymie, déficit psychologique marqué par l'incapacité du patient à identifier et à traduire sentiments et émotions. Cette pathologie relève des troubles de la régulation affective et se manifeste par des dépressions ou des troubles psychosomatiques.
Les troubles des conduites alimentaires suscitent un intérêt grandissant qui témoigne d'un accroissement de ces affections, mais aussi de leur fort impact dans l'imaginaire social. Situées au carrefour de la psychologie individuelle, des relations familiales et sociales, et du médical, ces pathologies paradoxales offrent, par leur complexité et leur caractère provocant, un modèle des enjeux qui se développent préférentiellement à l'adolescence et chez des jeunes femmes. Cet ouvrage reprend les principales dimensions psychopathologiques participant à la compréhension des conduites addictives alimentaires et les articule avec les mécanismes neurobiologiques entretenant la dépendance. Intégrant l'impact de l'environnement socioculturel et des dimensions transgénérationnelles, il propose une approche psychosomatique originale de la boulimie et de l'anorexie, et met en avant une hypothèse centrale dans les troubles des conduites alimentaires: la défaillance du maternel chez les mères des patientes, en particulier dans l'investissement du corps autonome, vivant et érotique de l'enfant. Cette défaillance d'une "générosité de chair" ne favoriserait pas une bonne intégration du féminin chez le sujet et participerait à l'avènement d'une organisation sadomasochiste qui le fixe à ses objets infantiles. Ce que démontre cette organisation: une fausse autonomie dans une indépendance trop disciplinée. De nombreux exemples tirés de la clinique mais aussi de la création artistique au sens large (littérature, peinture) viennent étayer cette démarche rigoureuse, qui confirme la vitalité d'une nouvelle clinique, intégrant les deux approches complémentaires que sont la psychanalyse et la neurobiologie.
Qu'est-ce que l'anorexie, ce trouble affectif qui ne se réduit certes pas à un rapport pathologique à l'alimentation ? Le professeur Corcos, fort de sa riche expérience clinique, propose un ouvrage qui permet de mieux l'appréhender. Les 80 entrées de cet abécédaire sont autant de portes ouvertes sur la compréhension de cette affection complexe et de ses risques majeurs. Cette construction originale permet d'en montrer les multiples dimensions tant anthropologiques, socioculturelles, biologiques que psychologiques... et de les confronter l'une à l'autre pour mieux favoriser leur complémentarité. Elle témoigne aussi de la richesse de ces différentes approches qui permettent de démultiplier la compréhension des conflits psychiques en jeu à l'adolescence, symbolisés par les tourments de Mlle A. Entendre le bruit et la fureur, se projeter dans l'esprit et le corps de Mlle A. , écouter ses silences, contextualiser pour mieux la comprendre et mieux la soigner, telle est l'ambition de cet ouvrage destiné à tous les soignants, les patients et leurs proches.
La pédophilie suscite une horreur indicible entretenue par la confusion qui règne autour de cette conduite perverse et la rareté des travaux la concernant. On entend parler de pédophilie quand il s'agit d'inceste, tandis que le crime sexuel est confondu avec l'intention pédophile. Or, si l'acte pédophile est un abus sexuel, l'agression sexuelle d'un enfant ne relève pas toujours de la perversion pédophile, laquelle est définie par des variables spécifiques. Quant à la petite victime, l'angoisse de l'entourage risque de conduire à ignorer les exactions qu'elle a subies ou, au contraire, à les imaginer en dépit du bon sens. Enfin, il n'est pas rare que l'enfant ne veuille rien savoir des solutions thérapeutiques qui lui sont proposées - pourquoi ? Il semble bien que ces réactions et la tension qui traverse le débat sur la pédophilie répondent au rejet de la subjectivité et de l'inconscient dans la civilisation contemporaine. Il n'est plus question de parole, mais de communication, et la sexualité y est réduite à la biologie. Appréhender la logique de l'auteur d'actes pédophiles réclame la prise en compte de trois registres, tout en les distinguant : historique, clinique et légal. " Comprendre " la pédophilie implique non pas d'excuser ou de prendre à partie mais d'élaborer une approche raisonnée, afin de susciter une réflexion qui oriente une pratique médico-sociale et judiciaire.
Cet ouvrage présente les méthodes de calcul des coûts : coûts complets, coûts partiels, coûts standards. Il montre leur pertinence pour répondre aux problèmes de gestion : contrôle, prise de décision, prévision et analyse des écarts. Chaque notion est abordée par le biais d'un cas d'entreprise qui amène le lecteur à réfléchir au problème, suivi d'une proposition de solution, puis d'un cours exposant ce qu'il faut retenir. L'ouvrage se termine par des exercices d'application. Cette 6e édition est augmentée avec de nouveaux exercices d'application. Tous les corrigés, ainsi qu'un cas inédit de contrôle de gestion, sont fournis en ligne.
Carl R. Rogers, fondateur de l'approche "centrée sur la personne", présente dans ce livre un exposé de sa conception pédagogique. Rogers est incontestablement un "anti-professeur" - au sens où certains psychiatres se réclament de l'"anti-psychiatrie". Pour lui, l'enseignant ne doit pas être "un maître à penser" mais plutôt un "facilitateur d'apprentissage". Il faut réformer l'institution scolaire pour qu'elle cesse d'être un cadre susceptible d'entraver l'individu et devienne au contraire un environnemnet qui mettrait l'élève au défi de s'inventer lui-même. Un classique unanimement salué depuis sa parution par l'ensemble de la communauté éducative.
Destiné aux étudiants et professionnels du secteur du froid, du chauffage ou de la climatisation, cet ouvrage est une véritable base de données techniques regroupant toutes les connaissances utiles depuis les bases mathématiques jusqu'aux techniques d'installation. De nombreux schémas, formules, chiffres, courbes, tables de données et normes offrent une approche "terrain" à tous ceux qui travaillent ou se destinent à travailler dans le domaine du génie climatique.