Le grand livre de la négociation

Négocier et conclure un bon contrat... Toute négociation implique des écrits qui scellent les engagements des parties prenantes. Or, la vie de ces documents est semée d embûches : avec le temps, changements et imprévus mettent en péril un accord qu'on croyait " bordé ". Comment anticiper ces situations ? Que faut-il prévoir dans le texte du contrat ? Ce guide pratique soulève les dix questions essentielles à se poser tout au long du processus de négociation, depuis les premiers pourparlers jusqu'à la signature du contrat. Il donne notamment les clés pour construire les documents précontractuels utiles (NDA, LOI, MOU) ; comprendre et manier les clauses essentielles pour structurer son contrat ; briefer et faire intervenir le juriste ; résoudre les litiges, gérer les sorties et les renégociations. Les professionnels y trouveront le " juste utile " pour négocier, en connaissance de cause, un contrat applicable et durable à travers une méthodologie adaptée aux négociations internationales, interculturelles et sociales.

Aujourd'hui, j'entreprends à nouveau cette ascension, sur un chemin que je connais par coeur, mais, cette fois, sans nul conseiller, journaliste, photographe ou hélicoptère. J'ai faussé compagnie au monde entier et laisse vaguer ma pensée... Sur le P. S. _ le rendrai-je dans l'état dans lequel je l'ai trouvé? Sur de Gaulle, mon seul rival, avec qui je n'ai cessé de dialoguer et a qui je disais, hier encore : je vous ai compris ! Sur l'Europe que Kohl, qui me tenait amoureusement par la main devant Verdun, est en train de brader par derrière. Sur Gorbatchev, qui bouleverse un jeu que je voudrais tout de même bien essayer de réguler avec lui. Je suis seul, heureux et libre... Je n'ai plus rien à prouver ; il faudrait même une énorme pression populaire pour que je songe à me représenter encore une fois. En attendant, je regarde d'un oeil placide les intrigues de mes prétendus dauphins, les convulsions de la droite, la montée des extrémismes, et je me dis qu'il y a encore beaucoup de pain sur la planche. Vous saurez pourquoi, en tout cas, j'ai décidé de ne jamais m'ennuyer : car moi, contrairement à mon illustre prédécesseur, le septième jour, je ne me repose pas : je médite... Voici le résultat. ".

Obtenez ce que vous voulez vraiment ! La négociation ne se limite pas à un rapide bras de fer dont on sort gagnant ou perdant. Il s'agit d'une rencontre, d'un échange qui s'inscrit toujours dans le long terme. C'est pourquoi chaque négociation mérite une véritable préparation, l'enjeu étant souvent de taille, que ce soit dans un cadre professionnel ou personnel. Cet ouvrage, basé sur les techniques enseignées à Harvard, vous aidera à vous poser les bonnes questions, avant et pendant une négociation : Comment identifier les besoins de la partie adverse et anticiper ses attentes ? Sur quels points est-elle susceptible de faire des compromis ? Quels sont vos objectifs ? Avez-vous des alternatives ? Comment repérer les zones d'accord possibles ? Comment interpréter les non-dits et les réactions de son interlocuteur ? Comment adapter sa stratégie ? Votre offre est-elle crédible et selon quels critères ? Tout professionnel y trouvera le juste utile pour négocier au quotidien, un choix d'outils adaptables aux situations, une méthodologie pour gérer au mieux la relation, désarmer les agressifs et prévenir les blocages, dans une optique winwin.MAURICE A. BERCOFF s'est formé à la négociation à Harvard ainsi qu'à la Wharton Business School. Il a dirigé pendant plus de trente ans des entreprises de cultures diverses au sein desquelles il a acquis une expérience solide de la négociation internationale, transculturelle ou sociale. Il dirige aujourd'hui le cabinet Négociateurs Associés spécialisé dans le conseil et la formation à la négociation.