La négociation

Cet ouvrage s'adresse à tous les étudiants désireux de découvrir les techniques de marketing et d'études utilisées dans la vie des affaires. Les étudiants de premier cycle (IUT, L1, L2, BTS...) apprendront à utiliser de façon optimale les différents concepts fondamentaux marketing grâce aux définitions, aux études et aux applications présentées. Les concepts sont enrichis par l'étude de cas pratiques qui permettront de mieux comprendre la vie des affaires. En utilisant leurs outils informatiques, les bases de données internet et plus particulièrement EXCEL, ils parviendront à comprendre les différents mécanismes inhérents à la mesure et la compréhension des marchés, de la concurrence, des environnements de l'entreprise. Le développement des variables MIX (produit, prix, distribution, communication) leur apportera les acquis nécessaires aux développements tactiques et stratégiques de l'entreprise. Les étudiants de second cycle (L3, Master 1 et 2, MBA...) trouveront les approfondissements aux outils et connaissances acquises dans le cours de leurs études antérieures. Ils pourront accéder à des modélisations plus complexes au travers des analyses de type multivarié par exemple. La mise en application des outils traités leur sera utile quant à la réalisation de recherches en termes d'études de marché, d'analyses de prévisions, de conception de produit, d'études de prix, de distribution..., de diagnostic et de stratégie d'entreprise. Les praticiens apprécieront les méthodes pratiques proposées, ainsi que les utilisations immédiatement possibles à partir d'EXCEL ou encore de SPHINX. De façon plus élargie, ils verront dans cet ouvrage les modèles et les applications informatiques qu'il est possible de mettre en place dans leurs entreprises.

Cet ouvrage est destiné à tous ceux qui veulent améliorer leurs compétences en négociation et pour ce faire en comprendre les mécanismes. Nous avons tous eu à pratiquer la négociation depuis notre petite enfance quasiment quotidiennement. C'est d'ailleurs le cas que nous le voulions ou non, que nous aimions le faire ou non, que nous pensions y réussir ou non, et parfois même que nous nous en apercevions ou non ! Le principe de l'ouvrage est que nous pouvons tous nous améliorer dans ce domaine. Le but de l'ouvrage est de mieux comprendre les ressorts et mécanismes de la négociation, et d'acquérir les outils pour mieux la pratiquer. Ni traité théorique abstrait, ni simple recueil de recettes, ce livre conduit le lecteur depuis la découverte des racines et des mécanismes du processus de négociation jusqu'à une connaissance opérationnelle adaptable en toutes circonstances, pour une amélioration durable des performances, dans tous les types de négociations, dans tous les domaines. Cet ouvrage a un double objet. D'une part, il présente un mode de compréhension des racines du processus de négociation, en incorporant les développements les plus récents de la recherche dans ce domaire, rendus clairs et compréhensibles. D'autre part, il en déduit et fournit des aides et guides pratiques, pertinents et à jour, directement utilisables sur le terrain par les négociateurs. Ceux-ci en feront usage d'autant plus facilement qu'ils pourront mieux en situer la portée, les comprendre et les gérer. Ces aides et guides sont en effet placés dans un cadre de réflexion qui permet de s'adapter et de les adapter à chaque situation particulière. Le lecteur sera à même de mener à bien l'analyse préalable d'une situation de négociation et de son cadre, la mise au point d'une stratégie, l'utilisation de tactiques et, enfin, l'adaptation de son comportement dans une situation de négociation et la compréhension de celui de l'opposant.