L'essentiel des techniques de vente

Tout négociateur commercial se doit de connaître le vocabulaire de la vente avant d'aborder sereinement une vente ou une négociation. L'ambition de ce Lexique est justement d'aborder de la manière la plus précise possible les notions de vente et de négociation tout en permettant à ses lecteurs de pouvoir faire un point précis sur le vocabulaire de ces champs disciplinaires. Grâce à ce livre précieux, le lecteur pourra aisément : connaître la définition des diverses techniques de vente ; connaître la différence entre une négociation distributive et intégrative ; se repérer parmi les tactiques de négociation plus ou moins manipulatoires. Ce Lexique, vous l'avez compris, est dédié à un large public, étudiants mais aussi professionnels, désireux de parfaire ses connaissances ou de "remettre à flot" son vocabulaire ayant trait au domaine de la vente et à celui de la négociation. A consommer donc sans modération pour devenir un négociateur hors pair !

Vous êtes étudiant en école de commerce ou en université et devez réaliser une étude de marché? Vous cherchez un ouvrage qui vous donne la marche à suivre étape par étape et vous permette de réaliser immédiatement une étude de marché? Cet ouvrage est fait pour vous! Conçu par un enseignant de terrain pour répondre aux besoins de ses étudiants, cet ouvrage vous apporte une aide précieuse pour: Comprendre les concepts clefs et le vocabulaire propre à une étude de marché. Connaître la démarche précise à mettre en oeuvre pour réaliser une étude de marché. Réaliser une véritable étude de marché grâce à des exemples concrets choisis avec soin. Très opérationnel, cet ouvrage vous permettra de réussir avec brio vos études de marché lors de votre parcours académique ou lors de vos stages. Biographie de l'auteur Didier Roche est chercheur au sein du laboratoire de recherche CRescem de l'École supérieure de Commerce et de Management Tours Poitiers. Docteur en sciences de gestion, il enseigne le marketing dans de nombreuses institutions: écoles de commerce, universités.

Les principales tactiques de négociation devraient être connues de tout négociateur. En effet, même si l'on a tendance à privilégier la négociation intégrative, la négociation distributive est pourtant également bien présente dans le paysage de la négociation. Elle sous-entend qu'il existe un jeu à somme nulle, c'est-à-dire que ce qu'obtient l'une des parties l'est obligatoirement au détriment de l'autre ! Pour tenter d'assouplir cette tendance à la négociation distributive, il est intéressant que les négociateurs puissent reconnaître les tactiques utilisées par leur vis-à-vis. Il devient ainsi plus aisé de déjouer ces tactiques et pourquoi pas de leur en opposer d'autres. Ce sont donc 45 tactiques que nous proposons au sein de cet ouvrage. Il aurait bien sûr été possible de les présenter en vrac, mais nous avons préféré les classer en six catégories : - les tactiques facilitatrices, - les tactiques assertives, - les tactiques jouant sur l'immédiateté, - lestactiques manipulatoires, - les tactiques agressives, - et enfin les tactiques de présentation du prix. Gageons qu'à la lecture de cet ouvrage, vous serez capable de reconnaître l'ensemble des tactiques, qui vous seront plus tard opposées, afin de les contrer, voire de les utiliser à bon escient selon les situations rencontrées et votre éthique personnelle.

La question de l'évolution des conditions serviles depuis la fin du Bas-Empire jusqu'au Xe siècle a suscité depuis la seconde moitié du XIXe siècle un foisonnement de positions contrastées, tant sur les plans de l'idéologie, de la chronologie que du vocabulaire. Ces multiples interprétations n'ont apporté jusqu'ici qu'un éclairage partiel. Un nouvel examen des sources permet de reconsidérer ce grand mouvement qui s'est déroulé sur une période de plusieurs siècles, d'en saisir la complexité des conditions et la hauteur des transformations, le mot esclave n'exprimant pas à lui seul la réalité de ce phénomène. Le cadre chronologique, 371-918, exprime ce caractère au travers de deux événements: le décret de Valentinien Ier généralisant la fixation au sol des paysans d'Illyricum, et la première mention du terme sclavus dans un diplôme de Konrad Ier en 918. Jusqu'à l'avènement des Carolingiens, la période romano-barbare semble maintenir une conception romaine de l'asservissement, avec toutefois l'apport des pratiques barbares et d'une Eglise balbutiante. Au-delà, dans un cadre politique stabilisé, les bases de la transformation vers le servage se fortifient grâce à son rôle croissant. Au Xe siècle, l'asservi est un homme différent de celui du IVe siècle. Il est devenu un paysan vivant de ses propres biens sur un sol appartenant au roi, à l'Eglise ou à la noblesse.