45 Tactiques de négociation en 45 situations et dialogues commentés

Résumé : Pour connaître les techniques de vente et savoir les utiliser dans la pratique Les techniques de vente constituent une thématique incontournable que doivent connaître, comprendre et maîtriser à la fois les étudiants et les professionnels des métiers de la vente et, plus généralement, du secteur commercial. Ce livre développe, de manière complète et accessible, les méthodes pour les mettre en pratique pour atteindre leur but : améliorer la performance du vendeur. Pour cela, l'auteur aborde le concept de vente, puis celui de la performance du vendeur. Chacune des étapes de la vente est développée de manière systématique ainsi que toutes les techniques fondamentales de négociation. Sont successivement abordés : la préparation du vendeur ; la phase de contact ; l'apport de la programmation neurolinguistique (PNL) ; l'apport de l'analyse transactionnelle (AT) ; la phase de découverte des besoins ; la phase d'argumentation ; la phase de réponse aux objections ; les 12 principales tactiques de vente ; la phase de conclusion ; la prise de congé, l'analyse et le suivi de la vente ; les outils d'aide à la vente et à la gestion de la relation client. Points forts - Tout pour maîtriser les techniques de vente et savoir les mettre en pratique - Ce livre aborde, de manière synthétique, mais complète et accessible, le concept de vente, puis celui de la performance du vendeur

Tout négociateur commercial se doit de connaître le vocabulaire de la vente avant d'aborder sereinement une vente ou une négociation. L'ambition de ce Lexique est justement d'aborder de la manière la plus précise possible les notions de vente et de négociation tout en permettant à ses lecteurs de pouvoir faire un point précis sur le vocabulaire de ces champs disciplinaires. Grâce à ce livre précieux, le lecteur pourra aisément : connaître la définition des diverses techniques de vente ; connaître la différence entre une négociation distributive et intégrative ; se repérer parmi les tactiques de négociation plus ou moins manipulatoires. Ce Lexique, vous l'avez compris, est dédié à un large public, étudiants mais aussi professionnels, désireux de parfaire ses connaissances ou de "remettre à flot" son vocabulaire ayant trait au domaine de la vente et à celui de la négociation. A consommer donc sans modération pour devenir un négociateur hors pair !

La question de l'évolution des conditions serviles depuis la fin du Bas-Empire jusqu'au Xe siècle a suscité depuis la seconde moitié du XIXe siècle un foisonnement de positions contrastées, tant sur les plans de l'idéologie, de la chronologie que du vocabulaire. Ces multiples interprétations n'ont apporté jusqu'ici qu'un éclairage partiel. Un nouvel examen des sources permet de reconsidérer ce grand mouvement qui s'est déroulé sur une période de plusieurs siècles, d'en saisir la complexité des conditions et la hauteur des transformations, le mot esclave n'exprimant pas à lui seul la réalité de ce phénomène. Le cadre chronologique, 371-918, exprime ce caractère au travers de deux événements: le décret de Valentinien Ier généralisant la fixation au sol des paysans d'Illyricum, et la première mention du terme sclavus dans un diplôme de Konrad Ier en 918. Jusqu'à l'avènement des Carolingiens, la période romano-barbare semble maintenir une conception romaine de l'asservissement, avec toutefois l'apport des pratiques barbares et d'une Eglise balbutiante. Au-delà, dans un cadre politique stabilisé, les bases de la transformation vers le servage se fortifient grâce à son rôle croissant. Au Xe siècle, l'asservi est un homme différent de celui du IVe siècle. Il est devenu un paysan vivant de ses propres biens sur un sol appartenant au roi, à l'Eglise ou à la noblesse.

Extrait de l'avant-propos:Nous donnons dans cet ouvrage les bases d'une manière particulière d'aborder la nutrition. On la connaît sous le nom de «micronutrition». L'objectif de ce livre est à la fois d'exposer les données théoriques sur lesquelles s'appuie la réflexion des spécialistes de cette discipline, et d'expliquer comment et pourquoi cette nouvelle manière d'envisager les liens entre l'alimentation et la santé est apparue. Une large part de cet ouvrage expose des données fondamentales, admises, qui sont accessibles à tous et leur prise en compte ne constitue pas une spécificité de la micronutrition. Par contre, il s'agit du «bagage» sur lequel s'appuie l'expertise qui conduit le praticien à élaborer un protocole auprès de son patient. Le lecteur trouvera donc une synthèse assez abondante des dernières données de la littérature susceptible de servir à la prise en charge optimale du sportif. Si les éléments fondamentaux considérés ne distinguent pas la micronutrition, en quoi est-elle originale, en quoi se reconnaissent ceux qui s'y forment à l'université? C'est dans la façon d'envisager l'apport optimal de l'individu. Ainsi, la nutrition tente de définir les apports alimentaires permettant à un sujet moyen de satisfaire les recommandations des experts. Ces recommandations sont celles qui permettent statistiquement, à une population donnée, de réduire au minimum le risque de carence. Il s'agit, en quelque sorte, d'optimiser le contenu de l'assiette «gaussienne». Cette approche est intéressante, du fait qu'elle permet de constater, chez une forte proportion de sujets, l'existence d'apports non optimaux. Ce constat, mathématiquement, s'accompagne d'un risque accru de déficit. Plus la proportion de sujets dont les apports se situent en dessous de ces chiffres augmente, et plus on considère que le statut de la population risque d'être déficitaire. On suppose que ce déficit affectera alors le déroulement de nombreux processus vitaux. Mais ce n'est qu'une hypothèse. Il n'est pas exclu que l'individu présentât des besoins se situant à un niveau largement supérieur à la valeur «moyenne» ou que les processus de perte majorent nettement ses besoins. Chez lui, la couverture des besoins théoriques ne suffirait pas. De fait, lorsqu'on travaille auprès de sportifs de haut niveau, pour qui l'optimisation des apports est un objectif indispensable à atteindre, on en vient peu à peu à admettre, au fil des années et au cours des différentes expériences vécues, que la lecture du contenu de la ration ne permet en rien de prédire l'état de santé d'un sujet à l'instant «t» où on le voit, et encore moins les performances accomplies. On peut ainsi rencontrer des individus qui satisfont les besoins théoriques en un grand nombre de nutriments mais se blessent, tombent malades ou signent des contre-performances. Et inversement, d'autres dont les choix s'éloignent significativement des standards conseillés aux sportifs, qui se montrent très performants et semblent posséder une santé de fer. Autrement dit, les études sur lesquelles les experts s'appuient pour établir les recommandations sont justes. Les apports peuvent être évalués de façon assez précise. Mais au bout du compte, on n'en déduit pas pour autant l'adéquation de la ration aux besoins de l'individu. Cette conclusion clôturait le Guide nutritionnel des sports d'endurance, paru il y a dix ans, qui se refermait sur un constat d'impuissance chez ceux qui maîtrisaient les outils de la nutrition conventionnelle. Présenté à l'époque comme un ouvrage abouti aidant à optimiser le contenu de l'assiette (où trouver le zinc, le manganèse, etc.), il ne permettait pourtant pas d'élaborer un modèle alimentaire mettant à l'abri de troubles attribuables à des déficits. L'un des enjeux de la décennie qui vient de s'écouler, était donc de réussir à établir une véritable corrélation entre le contenu de l'assiette et l'optimisation des performances, c'est-à-dire entre la ration et le fonctionnement de l'organisme.