Faire signer ses clients. Le closing, 6e édition revue et augmentée

Ce livre de Pascal Py est la bible du manager commercial ; rien n'échappe à l'auteur afin que celles et ceux qui ont la responsabilité des ventes puissent : - concevoir, rédiger et piloter leur Plan d'Actions Commerciales (PAC) ; - interpréter la stratégie commerciale de leur entreprise, participer efficacement à son élaboration ou à son adaptation ; - analyser et diagnostiquer les difficultés commerciales rencontrées par leur équipe ; - imaginer et mettre en oeuvre les actions pertinentes en réponse ; - conduire leur équipe commerciale à vendre, conquérir, fidéliser, reconquérir, améliorer la marge, intensifier les achats des clients, lancer un nouveau produit ; - manager leur équipe et la motiver avec succès ; - recruter, former, licencier des vendeurs ; - coacher sur le terrain. Tout ceci se conjugue en 141 actions commerciales amplement approfondies et ordonnées dans cet ouvrage très pratique en un plan d'ensemble cohérent, harmonieux et efficace. 141 actions incontournables qu'il appartient à tout responsable commercial de mener à bien et de coordonner afin d'opérer un break concurrentiel.

Auteur d'ouvrages commerciaux réputés, Pascal Py éclaire d'un jour nouveau: La détermination et l'identification des cibles. La qualification des prospects. L'élaboration du plan de prospection. La découverte des décideurs et de leurs motivations. Les méthodes pour décrocher aisément un rendez-vous. Les astuces pour séduire au premier contact vos prospects. La clarification du rôle de chaque interlocuteur dans la décision. Comment obtenir des appuis et neutraliser des opposants? Comment vaincre les réticences à changer de fournisseur? Les techniques pour faciliter l'accord des prospects. Biographie de l'auteur Docteur ès Sciences Economiques, Pascal Py est l'un des meilleurs spécialistes français en matière commerciale. Il dirige Forventor (www.forventor.fr), cabinet spécialisé dans l'accroissement des performances commerciales et managériales. Il dévoile ici les principales méthodes et techniques qui font le succès de son séminaire de prospection.

Résumé : Dans ce 11e livre Pascal PY propose et développe de nombreux modèles afin de concevoir et rédiger un Plan d'Actions Commerciales cohérent. L'auteur détaille 64 actions majeures, pertinentes et à l'efficacité prouvée, à mener auprès de vos clients : 7 techniques de ciblage, qui permettent de définir sur quels clients et prospects agir ; 15 actions de conquête, pour accroître le nombre de vos clients ; 16 actions de fidélisation, pour renforcer les liens avec vos clients ; 4 actions sur la satisfaction, afin d'intensifier l'attachement des clients ; 5 actions de sécurisation, pour vous protéger contre des concurrents prédateurs ; 5 actions de rétention, afin d'endiguer les velléités de départ de clients ; 5 actions de stimulation des achats des clients, permettant d'accroître vos ventes ; 7 actions de stimulation des efforts de vos clients, accomplis à votre profit et à celui de votre entreprise, pour faciliter votre métier et augmenter votre confort au travail. Clair et pragmatique, ce livre expose en 7 étapes, comment concevoir puis rédiger votre PAC de façon structurée, et bénéficier ainsi d'un vrai levier pour votre réussite commerciale.

Faites travailler vos clients ! Les clients de Mac'Do débarrassent leur table et rangent leur plateau ! Ceux de Carrefour ramènent leur chariot et pèsent leurs légumes ! Les clients de Total, BP ou Shell acceptent un bref instant d'être pompistes ! Et vos clients, eux, quels efforts pourraient-ils fournir pour votre entreprise et vous-même ? Au-delà de la simple éducation, certains fournisseurs sont parvenus à faire opérer une véritable révolution culturelle et comportementale à leur clientèle et à obtenir de celle-ci des efforts considérables. Pour ce faire, les commerciaux doivent se faire Manager. A l'image du skipper d'un voilier qui souhaite gagner une course, les responsables d'une clientèle (d'un secteur ou d'une entreprise) doivent diriger, motiver leurs clients (leurs équipiers) et obtenir d'eux davantage d'efforts. Comment ? C'est tout cet art du Management des clients que Pascal Py, spécialiste du CRM (Custurners Relationship Management), développe dans ce livre, issu de ses séminaires de Gestion et de Management de clients.