Faire passer ses idées en douceur. Convaincre

Résumé : Ce 9e livre de Pascal PY est la bible du management commercial. Rien n'échappe à l'auteur afin que celles et ceux qui ont la responsabilité des ventes puissent : interpréter la stratégie commerciale de leur entreprise, participer efficacement à son élaboration ou à son adaptation ; analyser et diagnostiquer les difficultés commerciales rencontrées par leur équipe; imaginer et mettre en ?uvre les actions pertinentes en réponse ; conduire leur équipe commerciale à vendre, conquérir, fidéliser, reconquérir, améliorer la marge, intensifier les achats des clients, lancer un nouveau produit ; manager leur équipe et la motiver avec succès ; recruter, former, licencier des vendeurs ; coacher sur le terrain ; concevoir, rédiger et piloter leur Plan d'Actions Commerciales. Tout ceci se conjugue en 134 actions commerciales amplement approfondies et ordonnées dans cet ouvrage très pratique en un plan d'ensemble cohérent, harmonieux et efficace. 134 actions incontournables qu'il appartient à tout responsable commercial de mener à bien et de coordonner afin d'opérer son break concurrentiel.

Faites travailler vos clients ! Les clients de Mac'Do débarrassent leur table et rangent leur plateau ! Ceux de Carrefour ramènent leur chariot et pèsent leurs légumes ! Les clients de Total, BP ou Shell acceptent un bref instant d'être pompistes ! Et vos clients, eux, quels efforts pourraient-ils fournir pour votre entreprise et vous-même ? Au-delà de la simple éducation, certains fournisseurs sont parvenus à faire opérer une véritable révolution culturelle et comportementale à leur clientèle et à obtenir de celle-ci des efforts considérables. Pour ce faire, les commerciaux doivent se faire Manager. A l'image du skipper d'un voilier qui souhaite gagner une course, les responsables d'une clientèle (d'un secteur ou d'une entreprise) doivent diriger, motiver leurs clients (leurs équipiers) et obtenir d'eux davantage d'efforts. Comment ? C'est tout cet art du Management des clients que Pascal Py, spécialiste du CRM (Custurners Relationship Management), développe dans ce livre, issu de ses séminaires de Gestion et de Management de clients.

Toute chose à un prix. Le faire payer avec le sourire, c'est facile !À ce jeu, certains excellent alors que d'autres peinent. Nombreuses sont les techniques, qui permettent de conduire nos clients à consentir à s'acquitter du juste prix. Ce sont tous ses outils, méthodes et astuces que Pascal PY nous enseigne dans ce livre.Qu'il s'agisse des techniques argumentaires spécifiques au prix, de la méthode de la mise en perspective du prix, de l'astuce de la globalisation de l'offre, de la mise en avant du produit subliminal ou de la pratique du donnant-donnant, la lecture de ce livre promet à tous ceux qui mettront en oeuvre ses méthodes et qui suivront ses conseils, de lever toute difficulté pour faire accepter les prix qu'ils proposent et de pouvoir mener à bien les négociations commerciales les plus complexes.

Résumé : Dans ce 11e livre Pascal PY propose et développe de nombreux modèles afin de concevoir et rédiger un Plan d'Actions Commerciales cohérent. L'auteur détaille 64 actions majeures, pertinentes et à l'efficacité prouvée, à mener auprès de vos clients : 7 techniques de ciblage, qui permettent de définir sur quels clients et prospects agir ; 15 actions de conquête, pour accroître le nombre de vos clients ; 16 actions de fidélisation, pour renforcer les liens avec vos clients ; 4 actions sur la satisfaction, afin d'intensifier l'attachement des clients ; 5 actions de sécurisation, pour vous protéger contre des concurrents prédateurs ; 5 actions de rétention, afin d'endiguer les velléités de départ de clients ; 5 actions de stimulation des achats des clients, permettant d'accroître vos ventes ; 7 actions de stimulation des efforts de vos clients, accomplis à votre profit et à celui de votre entreprise, pour faciliter votre métier et augmenter votre confort au travail. Clair et pragmatique, ce livre expose en 7 étapes, comment concevoir puis rédiger votre PAC de façon structurée, et bénéficier ainsi d'un vrai levier pour votre réussite commerciale.