Le pouvoir de vendre. Idées reçues, témoignages, expériences... 2e édition

Un ton humoristique, un style direct, un ouvrage en rupture avec les classiques du genre. Un argumentaire pragmatique pour mettre fin aux idées reçues. De nombreux encadrés pratiques, l'avis de professionnels, des astuces utiles. La vente fait partie de ces professions où les clichés ont la vie dure. Pourtant, les commerciaux les plus performants sont souvent ceux qui sortent des sentiers battus. Même s'ils partagent des traits communs, c'est leur singularité et leur originalité qui les rendent si efficaces sur la durée. Comment redonner confiance aux commerciaux dans leur capacité à bien travailler, en chassant les idées reçues sur leur métier, souvent décrié? Cet ouvrage pragmatique dénonce toutes les idées reçues sur la profession. Il aide le lecteur à prendre du recul sur son métier et à en découvrir de nouvelles facettes.

Comptant parmi les prédateurs dominants dans la plupart des écosystèmes terrestres, les araignées peuplent tous les continents à l'exception de l'Antarctique, vivent sous terre comme à plus de 6 000 m dans l'Everest. Ce livre, écrit par l'un des arachnologues les plus réputés, explore les moeurs et la biologie de ces créatures fascinantes. Certaines araignées produisent des toiles dix fois plus résistantes que le kevlar ; d'autres sont capables d'apprendre, de reconnaître et de se souvenir des couleurs, de supporter 6 mois de sécheresse extrême, de provoquer des morsures pouvant nécessiter des greffes cutanées... Ce livre explore l'immense diversité des espèces d'araignées et de leurs fascinantes caractéristiques. L'introduction, décrivant l'histoire naturelle de l'araignée, est suivie de 110 fiches illustrées couvrant la majorité des familles d'araignées taxonomiques. Chacune de ces espèces est photographiée et illustrée par un dessin de sa silhouette grandeur nature. Des cartes de répartition des populations et des tableaux synthétisant les informations essentielles complètent les textes, qui révèlent les caractéristiques notables de chaque espèce.

Les " grands comptes " représentent une clientèle à très fort potentiel, au point que de nombreuses entreprises créent des départements spécialisés avec des forces commerciales dédiées. Mais : • Qui sont les " grands comptes " ? Quels sont leurs enjeux ? Ont-ils une organisation particulière ? Présentent-ils des différences significatives par rapport aux autres clients ? • Comment aborder un " grands comptes " ? Nécessitent-ils une approche spécifique ? Quelles sources d'information utiliser ? Pourquoi certains n'osent il pas s'intéresser à eux ? • Quelles qualités sont requises pour un responsable " grands comptes " ? Existe-t-il des méthodes, des outils spécifiques à mettre en place ? • Quelles sont alors les compétences des commerciaux spécialisés " grands comptes " ? Méritent-ils vraiment d'être les mieux rémunérés du marché ? Combien de temps faut-il pour conclure une vente avec un grand compte et quelles techniques adaptées doit-on employer pour y parvenir ? Autant de questions auxquelles ce livre, premier du genre, se propose d'apporter des réponses claires et pragmatiques. Véritable vade mecum de la prospection, de la pénétration et de la fidélisation " grand compte ", ce livre s'adresse aussi bien à des professionnels travaillant au sein de structures de tailles plus ou moins importantes qu'à des consultants en efficacité commerciale ou à des étudiants de filières professionnelles ventes et marketing.

Le responsable des grands comptes est l'homme clé de la réussite pour les entreprises qui souhaitent développer et pérenniser des relations commerciales avec les grands comptes. Qui sont les " grands comptes " et " les comptes stratégiques " ? Quels sont leurs enjeux ? Ont-ils une organisation particulière ? Présentent-ils des différences significatives par rapport aux autres clients ? Comment aborder les " grands comptes " ? Nécessitent-ils une approche et une organisation spécifiques ? Comment comprendre les processus décisionnels ? Quelles sources d'information utiliser ? A quelles conditions les PME/PMI peuvent-elles travailler avec eux ? Existe-t-il des méthodes, des outils spécifiques à mettre en place ? Comment dois-je me comporter face à des acheteurs ? Quelle que soit la taille de mon entreprise, comment puis-je être crédible ? Ce manuel répond à ces questions et bien d'autres encore dans un style simple et opérationnel. Il aborde les aspects stratégiques mais aussi les trucs et astuces du métier. C'est une méthode complète qui permettra aux responsables grands comptes de prendre du recul sur leur fonction et de développer leur portefeuille. Véritable vade mecum de la prospection, de la pénétration et de la fidélisation " grand compte ", ce livre s'adresse à des professionnels désirant accroître leur efficacité auprès des grands comptes et des étudiants dans les filières commerciales.