L'argumentation. Colloque de Cerisy

Résumé : Négocier ne s?improvise pas ! La négociation commerciale requiert une minutieuse préparation et la faculté de s?adapter à toutes les situations de vente. La réussite d?une négociation commerciale nécessite la maîtrise des techniques de vente et des tactiques efficaces de persuasion qui sont traitées dans cet ouvrage. Ce dernier détaille notamment les questions indispensables à (se) poser avant et après tout acte de négociation commerciale ainsi que les bonnes attitudes et réparties à avoir. La compréhension est facilitée par de très nombreux exemples concrets basés sur des situations réelles. Des fiches de synthèse regroupent les principales phases d?une négociation. Des exercices et des études de cas, adaptés aux besoins des étudiants, des enseignants et des professionnels, permettent de vérifier l?acquisition des connaissances, de s?entraîner aux situations de vente et de préparer ses visites pour négocier avec succès. Deux chapitres inédits axés sur les domaines du luxe et de la vente à l?international viennent enrichir cette nouvelle édition.

Résumé : Comment inverser les spirales d'escalade, ramener la paix dans un conflit collectif et même en guerre civile ; en somme, rapprocher des adversaires de longue date ? Comment les aider à se reparler, s'écouter, négocier et s'accorder ? L'intensité des conflits partout dans le monde, au Moyen Orient ou en Afrique, en Amérique ou en Europe, appelle à un changement radical pour moins s'agresser, s'ignorer ou se détruire. La médiation a le pouvoir d'y contribuer. C'est dans l'Afrique des Grands Lacs que l'auteur a facilité des rencontres entre représentants de forces ennemies. Il en présente le récit dans ce livre. Comment agit-il, en pleine conscience des contextes sensibles où il intervient ? Comment des parties qui se haïssent arrivent-elles déjà à se réunir dans un même espace, à recréer la confiance, à dialoguer, à s'expliquer et se reconnaître, sans renoncer à leurs convictions ? Comment, par le dialogue, saisissent-elles le pouvoir inouï d'une négociation responsable et en tirent-elles des joies inespérées ? En consacrant quelques jours de leur vie à une telle rencontre improbable, des opposants, sensibilisé par un tiers extérieur, ont redécouvert l'humanité de leurs ennemis. Cette expérience nouvelle a mobilisé des expériences de communication et des jeux de rôles. Des échanges approfondis ont favorisé des relations apaisées, mais aussi des solutions mutuellement bénéfiques. Ces ateliers de médiation ont transformé la manière dont nombre de participants ont négocié leur sortie du conflit. L'auteur, réaliste, prouve aussi que le succès ne se vérifie qu'une fois que les accords obtenus sont exécutés dans les faits et consacrés dans la durée.

Résumé : Éléments majeurs de la performance de toute organisation, créateurs de valeur, les achats exigent des techniques de négociation spécifiques. Cet ouvrage propose un panorama complet, incluant les achats publics et l'audit des achats. Il répond notamment aux questions suivantes : - Comment la fonction Achats et le marketing des achats sont-ils organisés ? Quels sont les différents métiers de l'acheteur ? - Comment conduire l'acte d'achat et être efficace lors de la négociation ? Comment manager la relation acheteur-fournisseur et optimiser la relation manager-commercial ? - Quelle est la place de l'éthique dans le processus d'achat ? Ce manuel présente les concepts, les modèles indispensables et les bonnes pratiques. Les nombreuses applications et études de cas proposées, dont un cas transversal, complètent cette approche très concrète de la négociation. L'intégralité des corrigés est téléchargeable gratuitement sur le site Vuibert.fr. Public - Étudiants (universités, IAE, écoles de commerce et d'ingénieurs). - Professionnels en formation continue.