Négociation commerciale. Toutes les bases théoriques de psychologie et de management ; Exercices cor

Au sommaire de ce numéro : Quel est le véritable apport des médias sociaux en management ? / Le management de la communication publique numérique : des usages contrôlés / Processus d'institutionnalisation : l'exemple des community managers politiques en Belgique francophone et au Maroc / La voix de l'Union Européenne sur Twitter : de l'usage de la diplomatie publique par le Service des Affaires Etrangères (SEAS) / Les CROUS et les étudiants : une co-construction d'une image de soi sur Facebook ? / Enjeux et impacts des réseaux sociaux pour les agences de voyages marocaines.

Le management des forces de vente est un exercice délicat car il s'exerce habituellement à distance, ce qui génère parfois des problèmes de motivation au sein de l'équipe de vente. Pour manager une force de vente, élément-clé du mix marketing, des compétences et un savoir-faire sont indispensables. Depuis quelques années, le management de la force de vente doit affronter de nouveaux défis (TIC) et se redéployer (force de vente externalisée et télévente). Dans un environnement toujours plus concurrentiel, la qualité du service client et de la relation client devient stratégique. Cette dimension repose en grande partie sur les talents des commerciaux et requiert des connaissances de plus en plus pointues. Cet ouvrage présente l'essentiel des outils nécessaires au pilotage, à l'organisation et à la direction d'une équipe commerciale. Abondamment illustré d'exemples tirés de l'actualité commerciale, il propose de nombreux exercices et des cas d'entreprises inspirés de pratiques réelles.

L'" immersion ", comme entreprise d'insertion - dans un milieu, un terrain, un groupe - qui suppose partage d'expérience et présence prolongée, empathie et peut-être rêve de " devenir indigène " est une geste fondateur de nombreuses pratiques de mise en intelligibilité du monde. On la rencontre en journalisme. Elle est le fait d'écrivains. Elle est, bien sûr, le socle de l'ethnographie mais aussi l'outil de recherches en maintes disciplines. Or pour avoir suscité nombre de réflexions, cette pratique avait donné lieu à peu de synthèses, moins encore à une prise en compte de la diversité de ses usagers. C'est cette lacune que veut combler ce recueil. Il le fait via cinq questions. D'où vient la pratique de l'immersion ? Comment pareilles expériences affectent-elles l'observateur ? Que peut-on ainsi voir de plus, de mieux ? Et si la démarche est génératrice d'un plus d'intelligibilité de quel prix, de quelles tensions avec le terrain ou une éthique professionnelle ces gains peuvent-ils se payer ? Comment enfin restituer l'immersion... tant en termes de respect de ceux et celles qu'on a côtoyé que de modes d'écriture propices à en communiquer l'expérience, les affects ?

Cet ouvrage permet à tout acteur ou étudiant en tourisme d’avoir une VISION COMPLÈTE de ce qui constitue l’essence d’une destination touristique ou d’une activité de loisir avec ses différents services constitutifs (information, réservation, conditions de voyage et d’hébergement, visite…). Il doit lui permettre de DÉVELOPPER DES COMPÉTENCES en management afin de pouvoir diriger ou manager au mieux une entreprise privée intervenant dans l’offre et la commercialisation de produits touristiques (tours opérateurs, agences de voyage, structures d’hébergement ou de restauration, parcs de loisirs, agences de communication…) ou une organisation en charge de service public (office de tourisme, collectivités, service d’un comité départemental ou régional de tourisme…). En outre, il vise à aider les décideurs et acteurs du tourisme à FIXER DES OBJECTIFS pour le développement touristique durable d’une destination. L’ouvrage couvre L’INTÉGRALITÉ DES CONNAISSANCES NÉCESSAIRES aux managers et décideurs dans le domaine du tourisme et des loisirs : politiques publiques, gestion territoriale du tourisme, marketing, finance, stratégie, GRH, audit, contrôle de gestion, m-tourisme et tourisme durable. Ce livre aborde ces questions à la fois de façon approfondie et pratique en développant de nombreux EXEMPLES et ÉTUDES DE CAS qui aident le lecteur à s’approprier les différentes notions de gestion touristique traitées.