Force de vente. Réalités et perspectives

Cette publication reprend en grande partie l'ouvrage "Marketing & communication" publié chez le même éditeur en 2000. En revanche, l'ouvrage s'est considérablement enrichi tant en ce qui concerne les aspects théoriques qu'applicatifs et pratiques. Cet ouvrage comme le précédent a pour objectif d'aider à la compréhension des mécanismes économiques commerciaux de la vie des affaires qu'il s'agisse d'entreprises ou d'institutions à but lucratif ou non. Les concepts fondamentaux sont développés dans le texte ainsi que des exemples et applications permettant une illustration pratique et vivante de l'ensemble de l'ouvrage. Cet ouvrage intéresse les étudiants des premiers cycles de gestion, de communication et de sciences sociales. Il intéresse également les étudiants ayant poursuivi des études éloignées de la vie des affaires. Ces étudiants de disciplines scientifiques ou autres y trouveront les éléments indispensables à la gestion commerciale des entreprises. Sous différents aspects, les praticiens trouveront les compléments d'informations nécessaires à leurs prises de décisions. Ils retrouveront les concepts les plus récemment utilisés et conceptualisés. Ils pourront de ce fait trouver les éléments théoriques les plus récents ainsi que les références indispensables à une poursuite plus élaborée de leurs investigations. Cet ouvrage est donc ouvert à différents publics et permet, grâce aux différentes histoires d'entreprises, de prendre contact avec l'univers économique des grandes entreprises nationales et internationales. Il permet d'accéder à une forme de culture d'entreprise, dépassant de ce fait les manuels traditionnels se limitant à l'étude et l'illustration des concepts. Novateur à maints égards, cet ouvrage se veut vivant, dans la mesure où la vie des entreprises doit pouvoir continuer avec une actualisation des faits et des décisions prises. Les informations en temps réel internet permettront aux étudiants d'actualiser sans cesse la vie des entreprises pour mieux comprendre le déroulement des décisions et tester avec le temps les décisions que eux mêmes auraient pu simuler. Ce "jeu d'entreprise" en temps réel doit aider à la compréhension des mécanismes et des décisions de la vie des affaires. Illustré par de nombreux schémas, images et dessins humoristiques, il permet une prise en main agréable. Ainsi nous avons tenté d'éloigner l'austérité au profit de l'agrément et de l'humour.

Cet ouvrage a pour objectif de montrer les appications possibles des outils statistiques en marketing et gestion. D'une utilisation simple, il permet à partir des données chiffrées de l'entreprise, la mise en œuvre d'une utilisation immédiate des techniques et outils statistiques et informatiques. La construction de l'ouvrage s'appuie sur le traitement d'un audit de société pour lequel il est nécessaire, en partant des données existantes (chiffres d'affaires, volumes d'actifs financiers, effectifs de la société ...), de mettre en application les outils traditionnels traités dans les ouvrages statistiques. Les points de cours sont abordés avant chaque utilisation pratique d'outils spécifiques. Le déroulement de l'étude permet une bonne compréhension de l'ensemble des outils de base nécessaires. L'audit se termine par la mise en place d'une étude de marché, et l'utilisation d'un logiciel d'analyse de données : SPHINX. Il doit permettre à l'utilisateur étudiant ou praticien, la mise en application des techniques quantitatives utilisées de façon classique par les responsables soucieux d'exploiter au mieux les outils d'aide à la décision.

Cet ouvrage est le résultat de plusieurs années d'enseignement et de recherche dans les domaines du marketing de la gestion et de la communication. Il reprend le précédent " Pratiques de l'analyse des données ". Il a été remanié, augmenté et renforcé par des applications. Cette édition renforcée devrait permettre, aux étudiants et aux praticiens pratiquant les sciences sociales, de trouver dans ce texte les éléments capables de résoudre leurs attentes. La conception de l'ouvrage s'appuie sur une double optique : aider à l'acquisition des connaissances, mais également aider à la mise en application des différents modèles proposés. Les étudiants de premier cycle (IUT, L1, L2, BTS...) trouveront dans les premiers chapitres les outils statistiques nécessaires au développement élémentaire des formes de modélisations. Ils apprendront à utiliser de façon optimale les différents concepts et les approches statistiques grâce aux applications faisant l'objet des développements traités dans l'ouvrage. En utilisant leurs outils informatiques et plus particulièrement Excel, ils parviendront sans difficulté majeure à comprendre les différents mécanismes inhérents à la science statistique. Les simulations informatiques leur permettront par ailleurs de visualiser les modifications apportées au sein même des modèles. Une réflexion plus approfondie permettra aux étudiants de dépasser le stade élémentaire de l'étude des données. Dépassant le cadre étroit des outils, ils devraient pouvoir au travers des différentes méthodes optimiser leurs choix et commencer à appréhender un autre aspect de la statistique : la sensibilité et la finesse dans la compréhension des résultats et leur mise en application. Les modes opératoires de calcul tendent à une certaine exhaustivité laquelle confère à l'ouvrage une certaine ouverture. Les étudiants de second cycle (L3, Master 1...) trouveront les approfondissements aux outils et connaissances acquises dans le cours de leurs études antérieures. Ils pourront accéder à des modélisations plus complexes au travers des analyses de type multivarié. La mise en application de ces outils leur sera utile quant à la réalisation de recherches en termes d'études de marché, d'analyses de prévisions... Par ailleurs les applications sur Excel, les informations relatives aux logiciels possibles en termes d'utilisation, leur permettront de parfaire leurs connaissances. Les étudiants de troisième cycle (Master 2, travaux de recherche) trouveront dans cet ouvrage les bases nécessaires aux développements plus complexes des analyses multivariées de type confirmatoire. Les méthodes de recherches, les développements sur les mesures, les indicateurs de validité de ces mesures, leur donneront les éléments de base utiles et nécessaires à la réalisation de travaux de recherche. Les modèles d'analyse causale, les informations sur les logiciels existants, les bibliographies associées, devraient intéresser le chercheur désireux de s'initier à ces différentes techniques. Des ouvertures sur les recherches récentes articulées sur la théorie neuronale et les mathématiques du désordre permettront au chercheur des développements ultérieurs grâce aux sources bibliographiques accompagnant le texte. Les praticiens apprécieront les méthodes pratiques proposées, ainsi que les utilisations immédiatement possibles à partir d'Excel. De façon plus élargie, ils verront dans cet ouvrage les modèles et les applications informatiques qu'il est possible de mettre en place dans leurs entreprises. Dépassant le cadre des techniques pures et simples, ils trouveront les développements théoriques relatifs à certaines méthodes. Ils apprécieront également les tendances actuelles des développements en matière de recherche en gestion.

Cet ouvrage a pour objectif d?aider à la compréhension des modèles mathématiques et statistiques utilisables en matière de prévisions dans les différents domaines des sciences sociales. Il doit permettre à l?utilisateur étudiant ou praticien, la mise en application des techniques qualitatives et quantitatives utilisées de façon classique par les responsables soucieux d?exploiter au mieux, les outils d?aide à la prévision. Les outils statistiques et mathématiques utilisés avec l?aide d?EXCEL et de logiciels d?analyse multivariée tels Sphinx, Askia, Statistica, SPSS?. permettront aux décideurs de mieux prévoir et anticiper les évolutions possibles de chiffres d?affaires, de trésorerie, de stocks? Ces techniques s?appuient aujourd?hui sur tous les outils mathématiques exploitables des plus simples aux plus complexes (espaces vectoriels, équations structurelles, théorie neuronale, théorie des catastrophes...) et nécessitent de la part des utilisateurs des connaissances mathématiques de plus en plus étendues. Ces techniques d?exploration intéressent toutes les professions, tous les domaines d?activités (gestion, management mais également les domaines médicaux, pharmaceutiques, assurances, financiers...). Cet ouvrage s?appuie sur de nombreux exemples, et permet une vue des applications immédiates en termes de management. L?utilisation conjointe des outils informatiques, et les modélisations proposées sur EXCEL rendent l?ouvrage encore plus vivant permettant à l?utilisateur de se confectionner de façon immédiate des outils statistiques informatiques d?une utilisation simple et pratique. Cet ouvrage est accessible à tout public : Les étudiants y trouveront les connaissances nécessaires utiles sur l?ensemble de leurs études de la première à la cinquième année de leur formation. Les praticiens apprécieront les applications immédiates. Les chercheurs y trouveront des prolongements à des applications traditionnelles, ainsi que les bibliographies complémentaires utiles au développement de leurs recherches.