Savoir conseiller et vendre à l'ère post-digitale. Vendeurs et commerciaux : des métiers à réinvente

Un collectif de voix invite à composer, et non à appliquer, notre propre méthode de recherche qualitative. Etre en recherche c'est vouloir comprendre, apprendre et penser et c'est en même temps lutter contre nos propres résistances, impatiences et préconceptions - et c'est pour tout cela que nous avons besoin de méthode. Apprenons à composer notre méthode de façon à ce qu'elle nous pousse à nous exposer d'une façon sincère et plurielle, à nous ouvrir à la rencontre et à l'inattendu, avant de vouloir prendre de la distance. Qu'elle nous amène à cheminer, à nous laisser emporter vers ce que nous ne savons pas encore, prêts à faire bouger le tenu pour acquis et non à seulement nous caler dans les théories établies. Qu'elle nous impose de réfléchir au contexte de notre recherche, à ses effets sur le monde étudié et sur notre communauté, à notre position, à notre façon d'enquêter, de penser et d'écrire. En effet, sans un contact profond, sensible, à l'écoute et réflexif, que pouvons-nous comprendre ? Si la recherche ne nous a pas dérangés, défiés, mis en mouvement, alors qu'avons-nous appris ? Et si nous n'avons pas tenté de penser cette expérience de recherche par nous-mêmes et avec toutes les ressources de la théorie, quelle est notre contribution ? Cet ouvrage s'adresse aux chercheurs, confirmés ou débutants, en théorie des organisations et de la communication, et plus largement en sciences sociales. Il présente d'abord un ensemble de méthodes génériques qui agencent des façons originales de s'exposer, de cheminer et d'exercer sa réflexivité. Ensuite il indique une quinzaine de problématiques qui régulièrement se posent lors de la composition de sa méthode et la façon selon laquelle un chercheur expérimenté y a fait face. Tâchant de ne pas être normatif et d'appeler tant à la créativité qu'à la réflexivité, de mêler questionnement épistémologique et enjeux éthiques et politiques, il invite- au-delà de faire de la recherche -à "être en recherche" : avec engagements et doutes, sens et sensibilité, rigueur et style.

La qualité du management des talents et des intelligences fait de plus en plus les unes des journaux et revues. Ni les managers ni les managés n'en semblent satisfaits aujourd'hui. Les entreprises consacrent des ressources énormes à "processer", automatiser, informatiser leurs opérations, mais semblent démunies face aux exigences des "travailleurs du savoir" (Drucker) et de la "classe créative" (Florida). Comment gérer ceux et celles qui créent la valeur ajoutée par leur pertinence plus que leurs heures, en gérant l'imprévisible, là où les procédures n'existent pas encore ? Cet ouvrage offre une analyse et des outils précis pour challenger, encadrer, faire progresser et prendre soin de vos employés talentueux. De ceux qui sont payés pour être créatifs et intelligents, pour prendre et assumer des initiatives. L'intelligence et la créativité sont ici une attitude et une responsabilité, pas une question de QI ou de talents innés. Tout le monde est potentiellement concerné. Nous n'oublions pas non plus les managers eux-mêmes : comment faire face aux pressions continuelles d'un monde imprévisible ? Comment être un modèle pour ceux et celles qu'on encadre ? Comment y garder sa lucidité et conserver sa performance et son bien-être ? Enfin, manager n'est pas et ne doit pas être un exercice solitaire. Les étincelles de génie naissent du travail de groupe. Comment mettre le collectif lui-même au service de l'intelligence et de la créativité ? Comment créer des équipes de la haute performance ?

La méthode des groupes de Codéveloppement professionnel et managérial, conçue par deux Canadiens de Montréal, Claude Champagne et Adrien Payette, est née du besoin vital des managers de se former à partir de problèmes réels, issus du terrain, et vécus par les participants. La méthode crée un climat et un processus qui permettent de s'impliquer, de réfléchir activement sur sa pratique, et de faire évoluer ses propres modèles d'action. Il s'agit d'une révolution pédagogique et culturelle puisque l'on ne se forme plus à partir d'un savoir qui descend mais à partir de la confrontation bienveillante avec ses pairs. Depuis 2004, formés par Adrien Payette, deux consultants chevronnés, Anne Hoffner-Lesure et Dominique Delaunay, se sont passionnés pour cette approche novatrice qu'ils ont beaucoup pratiquée. L'enthousiasme des participants, le plus souvent des managers d'entreprise, à tout niveau, les a convaincus qu'il y avait là une richesse à partager. Ils ont donc créé, en 2007, l'Association française du Codéveloppement professionnel (www.afcodev.com) pour promouvoir l'approche, et en 2008 le Centre européen du Codéveloppement professionnel et managérial (www.cecodev.fr) pour d'une part former des animateurs de Codéveloppement et d'autre part concevoir des interventions en entreprises intégrant le Codéveloppement.

Dans un environnement économique et social en mouvement permanent, marqué de changements plus ou moins subis ou brutaux, suivant des tendances lourdes, parfois aussi soumis à des modes éphémères, il peut être salutaire de s'inscrire dans un temps long. C'est ce que propose Maurice Thévenet en revenant sur 17 ans de chroniques mensuelles publiées entre les années 2000 et 2017 dans RH Info, portail des ressources humaines. Au travers de plus de 200 de ces récits, il s'est ainsi posé comme observateur attentif et passionné de l'évolution du management. Des courts textes, organisés autour des 40 valeurs identifiées par l'auteur, sont présentés dans cet ouvrage. Ces valeurs sont regroupées autour de trois principes fondamentaux qui aident le manager à se représenter sa mission : le manager n'est pas Lucky Luke ; le problème du manager, c'est les autres ; le manager est un acteur. Ce panorama des questions liées aux organisations et au management s'adresse autant au monde académique, à celui de la formation et de l'accompagnement, qu'aux managers et acteurs de l'entreprise, qui trouveront matière à réflexion.