Réussir sa relation client

En business-to-business, les commerciaux font face à un challenge permanent : exigences toujours plus fortes, banalisation de l?offre dans tous les secteurs, processus de décisions complexes et une fonction achats qui se professionnalise. Dans ce contexte, le commercial doit à la fois défendre les parts de marché acquises et trouver de nouveaux clients : Quelles sont les démarches efficaces de prospection en B to B ? Comment construire une proposition différenciante et la défendre face au client ? Comment fidéliser un client important et devenir un partenaire privilégié ? Comment optimiser son temps pour atteindre ses objectifs ? Entièrement revue et actualisée, cette 2e édition très opérationnelle contient de nombreuses fiches pratiques, des conseils, des quiz et des exercices qui vous prépareront à la pratique de la vente en B to B. Les + Une démarche structurée en étapes progressives ; Des techniques concrètes pour initier et construire des relations fortes avec les entreprises.

Nicolas Rouvière est maître de conférences à l'IUFM de Grenoble, où il travaille sur la littérature de jeunesse et la littérature populaire. Auteur de nombreux articles sur la bande dessinée, il a notamment publié Astérix ou les Lumières de la civilisation (PUF, 2006), qui a reçu le prix Le Monde de la recherche universitaire.

La bande dessinée Astérix est aujourd'hui traduite en 107 langues et dialectes et vendue à plus de 310 millions d'exemplaires à travers le monde. On ne peut plus invoquer seulement la parodie de "nos ancêtres les Gaulois", lorsque l'écho de la série dépasse ainsi le cadre national. Quelle part universelle demeure donc dans Astérix, qui résiste encore et toujours à la variété des traductions? Nicolas Rouvière montre que la série interroge sans cesse la frontière incertaine entre la civilisation et la barbarie. Goscinny et Uderzo confrontent en effet une utopie villageoise démocratique à des régimes absolutistes, voire totalitaires. Et chaque régime a un impact symbolique particulier sur la construction subjective des individus. Une telle modélisation n'est pas sans lien avec l'histoire personnelle des auteurs, qui savent combien le vernis de la civilisation est fragile, dans les sociétés humaines. Créée en 1959 en pleine vague gaullienne résistancialiste, la série fait un retour critique sur les compromissions des années de guerre, et s'amuse du tournant de l'histoire de l'individualité, qui intervient dans les années 1965-1975. De la chute d'Obélix dans la marmite, au couple incongru formé par Agecanonix et son épouse, l'auteur passe en revue tous les thèmes forts de la série. Une lecture stimulante et radicalement nouvelle, à la double lumière de l'anthropologie et de la psychanalyse.

La morale est une création discontinuée. Elle n'est pas codifiable dans de gros livres moralisateurs. Elle n'est rien avant qu'une conscience humaine ne la suscite par des occasions qui la font exister en singularité ici et maintenant. Cet ouvrage désigne la morale non comme une manière possible d'agir que l'on devrait ou non confirmer par l'action mais comme la réponse de principe que donne, dans un réflexe mental, tel homme en prise à tel cas de conscience.