Pourquoi les hommes se grattent l'oreille et les femmes tournent leur alliance ?

Extrait de l'introductionLes ongles d'un homme, les manches de sa veste, ses bottes, la marque des genoux sur son pantalon, les cals de son pouce et de son index, l'expression de son visage, les manchettes de sa chemise, ses mouvements - sont autant de signes révélateurs du métier qu'il exerce. Il est presque inconcevable que, dans le cadre de toute affaire criminelle, tous ces indices réunis ne parviennent pas à éclairer un enquêteur compétent.Sherlock Holmes, 1892J'ai compris dès mon enfance que les mots ne correspondent pas toujours à ce que les gens veulent dire, ni à ce qu'ils ressentent. Et je savais déjà qu'on pouvait en faire ce qu'on voulait, à condition de savoir décoder leurs attitudes psychiques réelles, et d'y répondre avec pertinence. J'ai débuté ma carrière dans le commerce à l'âge de onze ans. Je gagnais de l'argent de poche en vendant à domicile des éponges en caoutchouc. J'ai vite appris à deviner, dès qu'on m'ouvrait la porte, si la ménagère était prête ou non à me les acheter. Si elle m'envoyait promener en ouvrant les paumes de ses mains, je savais que cela valait la peine d'insister. Et je procédais à ma démonstration parce que, malgré ses paroles de rejet, elle n'était pas agressive. Si elle me renvoyait poliment d'une voix douce, mais avec le poing fermé ou l'index dressé, mieux valait déguerpir. J'adorais la vente, et je m'en sortais fort bien. Adolescent, je suis passé à la vente de batteries de cuisine. Je faisais mes tournées le soir, et c'est ma faculté de décrypter les intentions réelles des clients qui me permit d'acheter mon premier logement. La vente à domicile me donnait l'occasion de rencontrer des gens, de les étudier de près et d'évaluer mes chances de faire affaire avec eux, par la seule observation de leur langage corporel. Ce talent se révéla également très payant pour draguer les filles dans les discothèques. J'étais pratiquement toujours capable de distinguer à l'avance celles qui accepteraient de danser avec moi de celles qui refuseraient.Je suis entré à vingt ans dans une compagnie d'assurances, et j'y ai battu plusieurs records de ventes, après avoir été le plus jeune agent à dépasser le million de dollars de chiffre d'affaires au cours de la première année. Une performance qui m'a ouvert les portes de la prestigieuse Million Dollar Round Table. J'ai eu la chance de pouvoir adapter à la vente de polices d'assurances les techniques de lecture gestuelle acquises dès mon enfance. Et c'est à cette capacité de décryptage que je dois la réussite de toutes mes entreprises impliquant des relations humaines.