L'ART D'INFLUENCER

Résumé : Le nudge ("coup de pouce") est une technique d'influence provenant de la cognition distribuée et de la sociologie de l'action qui vise à inciter les individus à adopter l'attitude souhaitée, sans recourir à la sanction ou à la menace. L'exemple le plus emblématique est celui des toilettes de l'aéroport d'Amsterdam, où des mouches ont été dessinées au fond des urinoirs pour inciter les hommes à plus de précision. Résultat : 80% de frais de nettoyage en moins. Appliqué au management, le nudge consiste à intervenir sur les éléments de la situation de travail dans le but de modifier subtilement les comportements des collaborateurs et d'accroître leur motivation : adopter des attitudes engageantes (sourire, montrer de l'intérêt, féliciter...), transformer l'environnement en y introduisant des objets familiers, favoriser la détente et le jeu (mise à disposition de canapés, de billards, de babyfoots...). A l'aide d'expériences précises et d'études de cas, l'auteur met au jour les mécanismes de ces dispositifs incitatifs qui, maîtrisés, se révèlent de puissants outils qui permettront aux managers de mettre leurs collaborateurs sur les rails... en douceur.

En rupture avec les analyses de type psychologique, sociologique ou linguistique faites jusqu'ici en communication, ce recueil de cas et d'exercices propose, pour la première fois aux enseignants du domaine, la mise en œuvre d'approches, de concepts et de méthodes spécifiques aux sciences de l'information et de la communication pour étudier les phénomènes de communication. Tout d'abord, l'analyse des " dispositifs de communication " met l'accent sur les phénomènes dits de " communication généralisée " qui interviennent pour manipuler les " contextes de la situation " de communication et ainsi construire un sens dont les acteurs ne peuvent pas ne pas tenir compte dans leurs expressions. Une telle analyse fait donc appel à des concepts nouveaux (" communication généralisée ", " contextes de la situation ", " processus de la communication ", " signification de l'expression "...). Elle s'intègre dans la " théorie des processus de la communication " qui a été formulée dans un ouvrage de cette collection. L'analyse des " communications dans l'entreprise " est abordée avec plusieurs modèles de référence. Le nouveau modèle de " la métaphore de l'hypertexte ", permettant d'accéder au " débat interne et latent " se déroulant dans l'organisation ; le modèle interactionniste-systémique, permettant une nouvelle lecture des phénomènes de pouvoir et d'influence du manager ; le modèle des " processus de la communication ", permettant de montrer comment se passe la négociation implicite sur la réorganisation du travail faisant suite à l'introduction d'une nouvelle technologie. L'analyse des " communications interpersonnelles " est aussi renouvelée par l'application des concepts de " paradoxes situationnels ", " d'appel aux normes ", de " processus de communication identitaire ", " d'enjeux ", de " jeu d'interactions ", de " communication implicite ", de " conduite-communication "... Le recueil de cas et d'exercices se termine enfin sur l'analyse d'une même conversation effectuée avec quatre modèles différents. Ce dernier exercice permettant une mise en perspective épistémologique de toutes les analyses faites.

Résumé : L'identité française est-elle menacée ? Une immigration africaine massive est-elle à nos portes ? L'islam est-il contraire aux lois de la République et est-il en train de s'insinuer sournoisement un peu partout avec ses voiles, sa nourriture hallal et ses terroristes ? Les descendants des immigrés sont-ils responsables des violences qui accablent depuis des décennies les banlieues ? C'est ce qu'affirment les nationalistes racistes depuis toujours, et ce n'est pas surprenant de leur part. Ce qui l'est davantage, c'est l'audience croissante dont jouissent ces idées dans le débat public. Démontrant l'inanité de ces discours, ce livre parcourt l'histoire de France depuis la Révolution de 1789. Il montre que nous sommes un pays d'immigration qui ne s'assume pas, que l'ampleur et les vraies raisons de ces migrations sont largement méconnues, que la peur de la violence ou de la subversion que porterait en elle cette immigration relève du fantasme, que notre roman national doit être sérieusement révisé, et qu'il est urgent de nous déprendre des deux types de nationalismes empêchant de penser la France telle qu'elle est pour affronter ensemble les défi s économiques, sociaux et environnementaux de demain. Laurent Mucchielli est directeur de recherche au CNRS (Laboratoire Méditerranéen de Sociologie) et enseignant à l'Université d'Aix-Marseille.

A partir de la théorie systémique des communications et de son approche nouvelle des processus de communication, l'ouvrage fait apparaître l'homogénéité des phénomènes d'influence présents dans la mise en œuvre des techniques classiques de la vente, de la publicité, des discours persuasifs, de la séduction, de la propagande, du management des motivations et des diverses manipulations de la vie quotidienne. Il montre que les techniques d'influence ne relèvent pas d'un art inexplicable, fondé sur l'intuition, et propose une méthode d'analyse simple à mettre en œuvre. Illustrée par de nombreux exemples et des cas pratiques, elle permet au lecteur de se former et d'élaborer des applications concrètes de cette théorie à la conception et à la réalisation d'actions de communication. L'ouvrage présent renouvelle complètement les études sur les communications d'influence et apporte une méthode d'utilisation simple pour comprendre ce qui se passe dans une situation de communication.