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Vendre aux grands comptes. Stratégie de négociation d'affaires face à des structures complexes, 2e é
Moulinier René
EYROLLES
24,00 €
Épuisé
EAN :9782212554267
La tactique de négociation est délicate à élaborer: par quel personnage faut-il engager les pourparlers? Comment conduire la manoeuvre d'ensemble? Comment parvenir à influencer celui que l'on ne rencontrera peut-être jamais? Comment éviter de se heurter à un verrou? Comment évaluer les forces en présence? Comment identifier le véritable décideur? Et encore, comment mesurer l'état d'avancement de la négociation et cerner précisément tout ce qui fait obstacle? Le présent ouvrage propose un dispositif d'analyse, de compréhension et d'action, méthodique et rigoureux pour réduire les aléas propres à toute négociation avec des organisations importantes et pour maximiser les chances de succès. Le lecteur trouvera notamment dans ce livre: l'approche de l'organisation; comment analyser la structure humaine et organisationnelle de prise de décision au sein du grand compte; comment être informé en permanence sur les évolutions internes des personnes influentes, sur les effets produits par les interventions du fournisseur et sur les effets obtenus par ses concurrents, afin de manoeuvrer avec finesse et efficacité.
L'avenir d'une entreprise se mesure plus que jamais à sa qualité commerciale. Ce best-seller apporte une aide décisive à tous ceux qui veulent développer leur capacité à persuader un interlocuteur et à vendre des produits, des services, des équipements, voire des idées. Dans un contexte très concurrentiel, seuls réussissent les vendeurs qui maîtrisent suffisamment les techniques les plus efficaces, telles qu'elles sont proposées ici. Ce livre est devenu au fil du temps une bible indispensable à laquelle on se réfère régulièrement, tant sont nombreux ses conseils pratiques.
Plusieurs concepts font indéniablement progresser les moyens de rendre plus efficace la prospection commerciale, notamment la mise en évidence des notions de potentiel accessible, de détection du réseau d'influence chez le prospect, de pronostic de résultat, mais aussi l'attention portée au comportement du chargé de prospection. La prospection est vécue dans ce livre dans un climat de mise sous tension de la force de vente, non seulement pour vivifier le porte-feuille de clientèle, mais surtout pour faire de cette force de vente le fer de lance du renouveau des activités de l'entreprise. Cette 3e édition d'un long seller pour les forces de vente contient un nouveau chapitre qui traite des usages pour une entrée en matière réussie à l'international.
Résumé : Que vous soyez jeune formateur ou que vous aspiriez à le devenir, ce livre vous permettra de comprendre les multiples aspects de la formation ! Former pour la première fois propose un ensemble complet de conseils pratiques visant à vous permettre d'éviter les erreurs dues à l'inexpérience et, surtout, d'organiser vos formations rapidement et avec succès. Clair, concis et efficace, cet outil vous guidera pour bien débuter dans la formation : Comment vaincre son trac ? Comment préparer la réunion de formation ? Quels sont les moyens d'animation ? Comment préparer un guide de formation ? Comment traiter les incidents ? Comment évaluer la formation ?
Ce best-seller apporte une aide décisive à tous ceux qui veulent développer leur capacité à persuader un interlocuteur et à vendre des produits, des services, des équipements, des idées. Dans un contexte très concurrentiel, seuls réussissent les vendeurs qui maîtrisent les techniques les plus efficaces, telles qu'elles sont proposées dans ce livre. Cette 7e édition a été actualisée.
Résumé : "La recherche minimaliste pousse le photographe à voir le monde autrement, c'est de la photographie pure." Le minimalisme est un courant artistique - on parle aussi "d'art minimal" - impulsé initialement par la sculpture et la peinture. L'esthétique de ce mouvement a ensuite inspiré tous les arts visuels. Le photographe minimaliste pose un regard personnel sur le monde qui l'entoure, s'efforçant de créer des images graphiques, parfois épurées, ne cherchant à retenir que l'essentiel. Dans cet ouvrage, Denis Dubesset détaille les différentes manières de concevoir une photo minimaliste : compositions simplifiées à l'extrême, isolement d'un motif, répétition des formes, choix de l'abstraction, petit détail que le photographe décide de sublimer... Le thème est ensuite traité à travers le prisme de plusieurs spécialités, comme la photo urbaine, le paysage, les scènes de vie, la photo de nuit, le gros plan, etc.
Cet ouvrage est particulièrement destiné à ceux qui étudient l'architecture paysagère et le dessin paysager. A la fois pédagogique et ludique, il propose un grand nombre d'exercices et d'exemples pour chaque thème abordé. L'auteur s'adresse aussi au paysagiste professionnel qui souhaite approfondir ses talents de graphiste et mieux gérer son temps en recourant à des techniques rapides et efficaces qui stimulent la créativité. Ces techniques au trait, crayon, plume et feutre, entrent toutes en jeu dans la réalisation des plans, coupes avec élévations et perspectives des projets d'architecture et de design paysager. Plus de 200 croquis illustrent les différentes phases du processus de création - inventaire, analyse, projet, documents d'instructions - et leur langage graphique spécifique. Un texte clair explique l'exécution du lettrage, le rendu des ombres et des textures, les qualités du trait, les règles de base de la composition et de la perspective... Le répertoire des représentations d'éléments d'aménagement (végétaux, minéraux, éléments bâtis, etc.) dans les esquisses propose une multitude de symboles actualisés, d'une grande lisibilité et faciles à réaliser. Là comme ailleurs, la simplicité de l'approche de Grant W. Reid est remarquable. Elle fait tout le charme de l'ouvrage, impulsant ou régénérant chez tous l'envie de dessiner à main levée.
Résumé : Pour progresser en photographie, il faut prendre des photos... beaucoup de photos, et avoir un peu de méthode ! Or quand on ne peut s'offrir des cours et que le jargon des livres techniques nous effraye, il n'est pas rare de se décourager. Ce livre très accessible, particulièrement destiné aux débutants, propose 25 exercices concrets qui recouvrent quatre grands thèmes de la photo les bases techniques, la lumière, la mise en valeur de son sujet et la créativité bien sûr, car il s'agit de se faire plaisir et de rester motivé ! Très illustré, émaillé de nombreux conseils, il vous guidera dans la découverte de la photo et vous aidera à progresser rapidement, et ce quel que soit votre appareil (compact, reflex ou smartphone).
Liz Taylor en mythique Cléopâtre, Scarlett Johansson en jeune femme glamour des années 1940 ou John Malkovich en inquiétant Valmont... Des maquillages entrés dans la légende? A vous de les reproduire ou de vous en inspirer! Bien documenté, ludique et pratique, studio maquillage vous propose 50 maquillages typiques d'une période historique, de la Préhistoire aux années 1990. Après un rappel du matériel indispensable et des techniques de base, une galerie rassemble portraits d'origine et maquillages recréées caractéristiques de certaines époques, avec un bref descriptif de l'esthétique, des tendances et des influences en matière de maquillage. Chacune est représentée par un maquillage dont la technique de réalisation est ensuite expliquée pas à pas. Professionnel expérimenté ou débutant curieux, vous maquillez les autres ou simplement vous-même, alors, fards et pinceaux en main, parcourez l'histoire, et entrez dans la saga du septième art!