PRESENTOIR PETIT TRAITE DE MANIPULATION 10/11 VOL 03-2014

Commentaires Connaissez-vous la théorie de l'engagement ? Les techniques de l'amorçage, du pied-dans-la-porte, de la porte-au-nez ? Sans doute mais pas sous les termes savants que leur donne la psychologie sociale expérimentale. Vous avez déjà subi la tactique qui consiste à vous demander un peu pour vous réclamer plus ou, au contraire, à vous demander d'abord trop pour vous faire accepter ensuite une proposition plus modeste. Vous n'êtes peut-être pas dupes de la pratique des appâts commerciaux mais il existe des techniques de vente ou de management plus subtiles qu'il peut être utile de connaître pour pouvoir mieux les déjouer. Celles qui sont examinées ici sont fondées sur le fait, établi expérimentalement, qu'un individu en situation de libre choix se sent engagé par sa décision, même si lui sont révélés aussitôt des inconvénients, parfois non négligeables, qui avaient été dissimulés au moment de la délibération. Le Petit Traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens, un ouvrage pour manipuler ou pour démasquer les manipulateurs ? Le lecteur jugera de l'ambiguïté du propos. Il ne regrettera pas, quoi qu'il en soit, d'avoir pris connaissance des procédés et de la prétendue "science" de ceux qui pensent qu'en dehors des relations de pouvoir, la ruse est la seule façon d'obtenir quelque chose d'autrui. --Emilio Balturi --Ce texte fait référence à une édition épuisée ou non disponible de ce titre.

Robert-Vincent Joule est professeur à l'Université de Provence et Jean-Léon Beauvais à l'Université de Nice. Auteurs de plusieurs ouvrages de référence, ils étudient les ressorts de l'influence et de la manipulation.

Résumé : L'approche cognitive a, comme ailleurs en psychologie, considérablement renouvelé la psychologie sociale. Pourtant, ce renouvellement ne va pas sans poser de nombreux problèmes d'ordres méthodologique et conceptuel. Les psychologues sociaux doivent-ils, pour mieux s'insérer dans le cognitivisme et ses pratiques expérimentales, renoncer à l'étude des conduites sociales qui fascinaient leurs prédécesseurs (exercice du pouvoir, conflits, stratégies d'influence, pratiques de discrimination, soumission d'aide...) ? Les psychologues sociaux doivent-ils, pour mieux s'insérer dans le cognitivisme et sa conceptualité inspirée du " traitement de l'information ", négliger la spécificité des attitudes, des valeurs et utilités sociales, des représentations sociales, bref de la connaissance des objets sociaux ? L'approche cognitive doit bien plutôt assimiler la spécificité psycho-sociale, celle des conduites sociales et celle des concepts psycho-sociaux.