PETIT TRAITE DE MANIPULATION - CODE MANOEUVRE

Résumé : Amener quelqu'un à faire en toute liberté ce qu'il doit faire est finalement moins compliqué qu'on ne le croit. Il existe aujourd'hui une somme impressionnante de connaissances scientifiques sur lesquelles on peut s'appuyer pour influencer les gens sans même qu'ils s'en rendent compte. Evidemment, cela s'appelle de la manipulation. Mais, qu'on le veuille ou non, la manipulation peut être mise au service des causes les plus nobles. On peut par manipulation amener quelqu'un à s'aliéner dans une secte, comme on peut par manipulation amener quelqu'un à conduire plus prudemment, à dévorer les auteurs au programme du bac, à s'investir dans le boulot, etc. Ces connaissances relèvent de la psychologie de l'engagement. Elles sont au c?ur de ce livre qui illustre leurs applications dans des domaines aussi variés que la formation, la lutte contre les accidents de travail ou contre le Sida, le management, le marketing et même la thérapie.

Sans doute vous arrive-t-il fréquemment de vouloir obtenir quelque chose d'autrui. Vous voulez que votre voisin s'occupe de votre chien pendant les vacances, que Solange vous accompagne à la Baule, que votre fils pratique votre sport favori, que votre femme réduise sa consommation de tabac, que vos employés prennent part à une formation, que vos amis viennent manifester avec vous contre l'implantation d'une centrale nucléaire, que vos clients essayent votre nouvelle savonnette, etc. Comment vous y prenez-vous ? Vous pouvez exercer votre pouvoir mais encore faut-il que vous en ayez. Vous pouvez convaincre, mais encore faut-il que vous soyez doué pour la persuasion. Vous pouvez aussi manipuler et cela ne demande que l'apprentissage de certaines techniques. Ces techniques, on les connaît, elles font l'objet, depuis plusieurs décennies, d'importantes recherches. On en parle peu en France, probablement par pure pudibonderie, à moins que ce ne soit pour mieux les réserver aux manipulateurs professionnels. Les auteurs ont pensé que les honnêtes gens devaient savoir, puisqu'ils sont peut-être de potentiels manipulateurs et à coup sûr de potentiels manipulés. Ils ont voulu que cet ouvrage aide à agir, à se défendre, à mieux comprendre.

Résumé : L'approche cognitive a, comme ailleurs en psychologie, considérablement renouvelé la psychologie sociale. Pourtant, ce renouvellement ne va pas sans poser de nombreux problèmes d'ordres méthodologique et conceptuel. Les psychologues sociaux doivent-ils, pour mieux s'insérer dans le cognitivisme et ses pratiques expérimentales, renoncer à l'étude des conduites sociales qui fascinaient leurs prédécesseurs (exercice du pouvoir, conflits, stratégies d'influence, pratiques de discrimination, soumission d'aide...) ? Les psychologues sociaux doivent-ils, pour mieux s'insérer dans le cognitivisme et sa conceptualité inspirée du " traitement de l'information ", négliger la spécificité des attitudes, des valeurs et utilités sociales, des représentations sociales, bref de la connaissance des objets sociaux ? L'approche cognitive doit bien plutôt assimiler la spécificité psycho-sociale, celle des conduites sociales et celle des concepts psycho-sociaux.

Commentaires Connaissez-vous la théorie de l'engagement ? Les techniques de l'amorçage, du pied-dans-la-porte, de la porte-au-nez ? Sans doute mais pas sous les termes savants que leur donne la psychologie sociale expérimentale. Vous avez déjà subi la tactique qui consiste à vous demander un peu pour vous réclamer plus ou, au contraire, à vous demander d'abord trop pour vous faire accepter ensuite une proposition plus modeste. Vous n'êtes peut-être pas dupes de la pratique des appâts commerciaux mais il existe des techniques de vente ou de management plus subtiles qu'il peut être utile de connaître pour pouvoir mieux les déjouer. Celles qui sont examinées ici sont fondées sur le fait, établi expérimentalement, qu'un individu en situation de libre choix se sent engagé par sa décision, même si lui sont révélés aussitôt des inconvénients, parfois non négligeables, qui avaient été dissimulés au moment de la délibération. Le Petit Traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens, un ouvrage pour manipuler ou pour démasquer les manipulateurs ? Le lecteur jugera de l'ambiguïté du propos. Il ne regrettera pas, quoi qu'il en soit, d'avoir pris connaissance des procédés et de la prétendue "science" de ceux qui pensent qu'en dehors des relations de pouvoir, la ruse est la seule façon d'obtenir quelque chose d'autrui. --Emilio Balturi --Ce texte fait référence à une édition épuisée ou non disponible de ce titre.