Le métier de vendeur

Depuis plus d'un siècle, les outils de contrôle de gestion ont permis de répondre aux besoins de gestion de processus de plus en plus complexes. La nécessité de déléguer la prise de décision au plus près des acteurs de terrain tout en conservant une vision globale des processus a conduit au développement de nombreux outils qui vont du contrôle budgétaire au Balanced Scorecard en passant par le calcul des coûts et le reporting. Mais le contrôle de gestion n'est pas seulement un outil de coordination des processus, il est également un outil qui façonne les processus organisationnels et agit sur les interactions sociales et environnementales. Avec la numérisation massive de l'information et la multiplication des données, la recherche de l'efficience des processus a fait disparaître toute question anthropologique. Pourtant, par sa manière de collecter, de trier, d'analyser et de présenter l'information, le contrôle de gestion induit une certaine approche de l'être humain, de la société et de son environnement. Trois considérations sont déterminantes : Intégrer des informations économiques, sociales et environnementales. Etre le nud par lequel transitent les informations digitalisées, le point de contrôle qui assure la fiabilité et la pertinence des informations transmises. Donner du sens à des informations abstraites, en transformant des chiffres en une histoire porteuse de sens pour les employés, les actionnaires et toutes les parties prenantes de l'organisation.

Un collectif de voix invite à composer, et non à appliquer, notre propre méthode de recherche qualitative. Etre en recherche c'est vouloir comprendre, apprendre et penser et c'est en même temps lutter contre nos propres résistances, impatiences et préconceptions - et c'est pour tout cela que nous avons besoin de méthode. Apprenons à composer notre méthode de façon à ce qu'elle nous pousse à nous exposer d'une façon sincère et plurielle, à nous ouvrir à la rencontre et à l'inattendu, avant de vouloir prendre de la distance. Qu'elle nous amène à cheminer, à nous laisser emporter vers ce que nous ne savons pas encore, prêts à faire bouger le tenu pour acquis et non à seulement nous caler dans les théories établies. Qu'elle nous impose de réfléchir au contexte de notre recherche, à ses effets sur le monde étudié et sur notre communauté, à notre position, à notre façon d'enquêter, de penser et d'écrire. En effet, sans un contact profond, sensible, à l'écoute et réflexif, que pouvons-nous comprendre ? Si la recherche ne nous a pas dérangés, défiés, mis en mouvement, alors qu'avons-nous appris ? Et si nous n'avons pas tenté de penser cette expérience de recherche par nous-mêmes et avec toutes les ressources de la théorie, quelle est notre contribution ? Cet ouvrage s'adresse aux chercheurs, confirmés ou débutants, en théorie des organisations et de la communication, et plus largement en sciences sociales. Il présente d'abord un ensemble de méthodes génériques qui agencent des façons originales de s'exposer, de cheminer et d'exercer sa réflexivité. Ensuite il indique une quinzaine de problématiques qui régulièrement se posent lors de la composition de sa méthode et la façon selon laquelle un chercheur expérimenté y a fait face. Tâchant de ne pas être normatif et d'appeler tant à la créativité qu'à la réflexivité, de mêler questionnement épistémologique et enjeux éthiques et politiques, il invite- au-delà de faire de la recherche -à "être en recherche" : avec engagements et doutes, sens et sensibilité, rigueur et style.

Cet ouvrage propose une synthèse des grands courants théoriques mobilisées actuellement par la recherche francophone en management stratégique. En s'articulant en trois parties principales – les grands courants institués, les grands courants contemporains et les grands courants transversaux – seize courants majeurs sont présentés. Chaque chapitre, rédigé par des spécialistes du domaine, présente les fondements du courant concerné, ses problématiques sous-jacentes ainsi que les principaux foyers d'existence. Une remise dans le contexte historique ainsi qu'une réflexion sur l'impact de ces courants de recherche sur la pratique est également proposée afin de contextualiser au mieux la recherche en management stratégique.

Face à un environnement de plus en plus changeant et complexe, les organisations doivent continûment adapter leurs modes de fonctionnement internes. S'appuyer sur l'intelligence collaborative est devenu, à cet égard, un enjeu majeur. En tant que nouvel actif stratégique, le collaboratif renforce, au niveau de l'organisation, le décloisonnement et l'agilisation et, au niveau individuel, la responsabilisation et le sentiment d'appartenance. Si de nombreux dispositifs collaboratifs existent déjà, peu encore permettent un traitement des programmes de transformation en mode inter-entreprises. Le SwitchLab, conçu en 2018 par deux spécialistes de l'innovation managériale, permet de façon originale de booster des projets d'organisation concrets. Cet ouvrage présente en détail les principes, modalités et apports de ce nouveau dispositif d'échange inter-organisationnel, tout en montrant de quelle façon il s'inscrit dans une logique "d'entreprise étendue", de "pair-à-pair" et de "collaboration ouverte".